目次
- 第１章 ゼロから富を作り出す８つの方法
- 第２章 ありふれたビジネスを、桁外れに儲かる「現金製造機」に変える
- 第３章 収益性の高い商品やビジネスを独占する
- 第４章 視点を少しずらすだけで、商品が爆発的に売れる
- 第５章 サービスを提供すれば、もっとお金持ちになれる
- 第６章 ビジネスをコピーして、大金を生み出す
- 第７章 ダイレクト・マーケティングで大きく儲ける
- 第８章 最速で億を稼ぐテレビショッピングの威力とは？
- 第９章 信じられないほどの富を作り出す「情報をお金に換える」方法
- 第１０章 知名度を最大限に活用して１００万ドルのビジネスを生み出す
- 第１１章 究極のミリオネア戦略
ダンケネディ プロフィール
ダン・ケネディは、多数の中小企業、大企業のビジネスオーナーや起業家に影響を与えるダイレクトレスポンス界のトップの人物。彼は、156種類の業種のビジネスを革命的に成長させ、そのオーナーや起業家を億万長者にしてきた、たくさんのアイディアを持つ。
プロのコンサルタントとして、彼が育てた企業は多数。数億円規模のクライアントから、数千億規模のクライアントまで（彼が育てたTVショッピングの会社は世界一の企業になった）。現在のコンサルティング料金は、1日最低128万円。コーチングプログラムは年間 320万円と超高額。
プロのスピーカーとして、ジグジグラーやブライアントレーシー、マーガレットサッチャー元英国首相、ブッシュ元大統領、フォード元大統領、レーガン元大統領、ノーマンシュワルツコフ将軍、などのスーパースターと共に全国で講演。現在も、年間20万人以上に講演。
プロのコピーライターとして、彼の広告素材の作成費は、1プロジェクトで1000万円を超える。さらに、その広告を使う限り、クライアントは売上の数％をロイヤリティとして支払い続ける必要がある。それほど高額をチャージするにもかかわらず、彼の元にはキャンセル待ちのクライアントが列をなす。
プロの著者として、彼が書いた本は10冊以上に上り、そのうち何冊かは日本語版にも翻訳されている。邦訳された著書に、『究極のマーケティングプラン』『大金持ちをランチに誘え!』(ともに東洋経済新報社、2007年)、『常識の壁をこえて』(阪急コミュニケーションズ、2005年)、『ビジネス版 悪魔の法則』(ティビーエス・ブリタニカ、1999年)などがある。
本書では朝から晩までびっしり詰まった仕事のスケジュールをこなしながら、月に4種類のニュースレター／年に数冊の本を書き、クライアントのため／自分のビジネスのために大量のセールスレターや広告を作り、アメリカ中を飛び回って講演活動を行い、年間150回以上もプロの騎手として競馬レースに参加し、コンサルティングやコーチングを行い、1ヶ月に本を10冊から12冊、業界紙やニュースレターを50種類以上読んでいる、ダン･ケネディの時間の使い方を公開しています。
第１章 ゼロから富を作り出す８つの方法
この八つの方法が成功する可能性が最も高いからだ。
- 方法一。ありふれたビジネスを革新する。
- 方法二。収益の高い商品やビジネスを独占する。
- 方法三。サービス化を促進して行く。
- 方法四。成功したやり方をコピーして数を増やして行く。
- 方法五。ダイレクトに売る。
- 方法六。情報をお金に変える。
- 方法七。知名度を最大限に活用する。
- 方法八。独創的かつ賢明な組み合わせを行う。
3つのビジネスタイプ。商品牽引型。市場牽引型。メディア牽引型。商品牽引型は、強力な商品を開発することは容易ではないが、それができれば、その他のラインナップも合わせて購入してくれる。市場牽引型は、ニッチ市場の発見が最大の成功要因となる。この種のビジネスは成功の可能性がとても高い。メディア牽引型のビジネスは、主要なメディア媒体を使って商品やサービスの販売を行うものである。ゼロから最速でミリオネアになれる可能性が最も高い。
第２章 ありふれたビジネスを、桁外れに儲かる「現金製造機」に変える
たとえ多くのライバルがいても、すでにあるものを革新的なものに変えることができるなら勝算はある。
彼はサービス優位の考え方を実行に移したサービスの良さで差別化したのだ。顧客の生の声をたくさん聞いて。即日サービスの提供。顧客の信頼を得ることにつながるとして、年中無休で24時間割増料金なし。不安が多かった修理が終わってからの請求を抜本的に変え定額料金に変える。明確な料金設定。
新規顧客の修理を終えると。年間サポートクラブプログラムを説明して登録してもらうのだ。営業は歩合給となっている。
成功のポイント。他人の批判は気にせず、顧客の声を優先する。
スモールビジネスの経営者の多くはマーケティングに関してするべき事をしていないし、何をするべきかわかっていない。
どうしたら一か月で百人の新しい患者が集まるのですか？それに対する彼の答えが忘れられない。私が知っているのは、一人の新しい患者さんを得るために得るための百通りの方法です。そして、そのすべてを実行しています。
ロジャーはどのように映画館やピザ屋の協力を取り付けたのだろうか？答えは頼んだだけである。交換条件として年に数回、本の宣伝用に映画館のチケットを買う。映画館側は、書店のショーウィンドーを宣伝に使える。また、ピザ屋のオーナーはロジャーの店のコピー機を無料で使うことができる。
成功のポイント。怠惰でなければ多角的な方法を実施せよ。
競争勝ち抜け成功した秘訣。それは断りがたいほど魅力的なオファーを提供したことだ。
魅力があるオファーの3つの要素。価格よりはるかに価値があると認識させること。魅力のある特典。強力な保障。この三つが揃えばこれを断るなんて馬鹿だと人は思う。
高い広告費を使ってゆっくり顧客を獲得して行くよりも、同じお金を使うなら一度に先行投資しようと考え、店の近くで働く人たち、つまり潜在顧客の全員に無料のランチを提供することにした。店の料理が本当に美味しいなら、食べた人たちは必ずリピーターになってくれる。そうなればほとんど一日で顧客基盤ができる。店にわおー税の潜在顧客が押しかけた。評判は口コミで広がり、初日から大人気店となった。
当社には病みつきになってしまう商品がたくさんあるとバートンは言う。麻薬密売人のセールステクニックを使うことだと気がついた。つまり、顧客が虜になってしまうまで無料サンプルを渡し続ければいいんだ。もちろん、この種のマーケティングを行うには勇気がいる。しかし、これがありふれたビジネスを桁外れに成功させる法則の一つであり、しかもあっという間に成功を収めることもあるのだ。
成功のポイント。勇気あるマーケティングを行う。
手押しカート二台分の露店に必要な物が全て入るくらいの小規模ビジネスを考えてほしい。長期契約をせずに月極でテナント料をはらう。衝動買いしたくなるような商品や食料品を販売する。これならたったの5000ドルからスタートできる。
父親からヨーロッパの街角の露店商人が売る焼きたてのロースナッツが美味しかったという話を何度も聞かされていた。台所の加熱調理機で様々なナッツと調味料を試してみた。新しいナッツ菓子を完成させた。最初は一つのカート型の露店でビジネスを始めた。このビジネスは成功した。三年後には50カ所以上に広がった。ある見本市で偶然クリントン大統領の側近に出会った。そのおかげでナッツが大統領就任式ディナーの公認スナックとして許可された。偶然という表現は誤りである。彼は頭がいいのだ。見本市では商品を展示してサンプルを配布するだけでなく、いろいろな人とあいさつをかわした。ことが起こるように積極的に動いたのである。ナッツを食べる様子が全国放送のニュースで放映された。結果として現在百台のカートを三年後にはさらに500台新しい場所に置くという目標はすでに達成できそうだ。
ほんの小さなナッツからでも、大帝国を築くことができるということ。
第３章 収益性の高い商品やビジネスを独占する
充分な儲けを確保するために利幅の大木な商品を所有する権利を持っておくことは成功するための重要な秘訣のひとつだ。
利益率が高く、自分たちで販売価格などを自由に決定できる商品をいくつも持っておくことが必要になる。利益率の高い商品がいくつかあれば、他の商品は脇役として低いマージンで売ることができ、全体で充分収益性の高いビジネスが行えるからだ。
膨大な儲けを生み出す商品を独占する方法。商品の所有権を得るには四つの方法がある。①開発する。②出版する。③独占する権利を手に入れる。④PBを持つ。
どこに居るのか〈マーケット〉と、どのように売るのか〈マーケティング〉を明確にしてから商品を作ればいい。理想的なマーケットを分析すると、認知・識別できる・妥当な投資で顧客にアプローチできるという特徴がある。
成功のポイント。商品を開発したいなら、まず参入するマーケットを充分に調べよ。
職場の前の駐車場にキャデラックが見当たらない。キャデラックを盗み出したんだ。この商品は、車のハンドルを固定して操作不可能にするとてもシンプルなものだ。万が一、装着していた車が盗難にあった場合、最高500ドルを支払うという保証付きである。クルマを盗まれたおかげでとんでもないチャンスを手にした。
成功のポイント。敵への怒りをビッグチャンスに変える。
ハイテクで複雑化する世界で全く逆のローテクでシンプルな解決策を提示するところにビッグチャンスがある。
成功のポイント。シンプルにする。
はっきりした具体的な保障が付いているかどうかにとても敏感になっている。
購入して1年 2年と時間が経つと保証がついていたことを忘れ、補償金を請求しない人がいる。保証金の請求は稀で、その支払コストを商品の価格に上乗せすれば全く問題ないことがわかった。
成功のポイント。特別保証を付ける。
お金をかけずに他人の商品の独占販売権を手に入れることができるだろうか？彼は面白い商材を見つけるために、いつも新聞広告を読む。
自分の会社が小さいとか、ほかの勝手な思い込みで希望の商品の特性、販売機を手にできない。製造会社が自分と組むはずがないなどと考えてはいけない。相手にとって可能な限り良い提案をすることだ。
成功のポイント。求めないと得られない。
PB商品製造会社の取引をすることは容易であり、元しく収益性もある。優れたマーケティングやプロモーションの方法。流通手段やその他。商品の宣伝を手伝ってくるり、有名人など知ってる人。このような人ならPB商品製造会社と取引すれば、独自の商品や商品ラインナップを持つことができるだろう。開発費用なしでゼロから商品を作る必要もなく、大量に仕入れる必要もない。
普及しやすい商品サービスや商売には次の三つのうち少なくとも一つの需要がある。一、人々の普遍的な欲求を満たし、悩みを解決するもの。二、ルーティンワークや誰もが避けられない仕事の負担を軽減するもの。三、理屈や基本的ニーズを超えて感情に強烈に訴えかけるもの。
関連を重視している。例えば、ゴルフ用品を過去に購入した顧客に営業の電話をする場合。休日にゴルフをするスタッフを使う。理由は簡単だ。ゴルフ好きの人はゴルフ好きの友人がいるだろうし、共有できる楽しみのある相手ならセールストーク、マニュアルなどがなくてもそれ以上の効果が上がるからだ。
成功のポイント。ビジネス活動では、自分の資産「思い」と「経験」を重視する。
第４章 視点を少しずらすだけで、商品が爆発的に売れる
想像力がある限り見直すポイントはたくさんある。視点や切り口を何度も変えた末に生み出されたであろう商品があふれている。
商品やサービスが売れないとあっさりあきらめてしまう人々には共通点がある。売れない原因を的を外した自分にあるとわ思わず消費者の理解力のなさにすることだ。落胆やイライラやエゴを脇に置いて新たな視点を持ち、改革の方法を見つけ出せば。負け組から勝ち組になることができるのだ。
一、商品の外見を良くした。二、他とは違うポジショニングを確立した。三、有名人を使った。
成功のポイント。あきらめない限り失敗はない。
キャットキャットクロックの成功。信じないやり方で事業を多角化した。まず初めにファンクラブを作った。もっと作り時計のパッケージにチラシを入れてファンクラブ会員を募った。次に毎月のニュースレターを発行し、パズルやゲームで人々の生活にキャラクターとモットーが浸透して行き、会員は何万人になった。そしてポスターやTシャツ。ステッカーやマグカップ、クッキー、ポットエプロン、腕時計なども作った。商標使用権を持っているのだ。次に。自己啓発書の時計仕掛けの生きる言葉。子育てをしている人向けの子育てのコツ。子供に時間の読み方を教える。愛国歌を教える。などの商品を作る。常に人々を笑顔にしてくれるこの商品の宣伝をする。通販カタログを通じて商品の販売もしている。
商品の潜在的価値に直感的に気づき、事業全体を見直したことで、全体の価値は買収時の20倍近くになった。
トップに立つと展望が開ける。ポジショニング戦略が唱える成功法則の一つに、ある分野トップに立てないならトップになれる新しい分野を立ち上げろというのがある。新しい分野を作ったことで、初めから最王手の優良会社だと宣伝することができ、信頼できる専門家として専門医に受け入れられたと確信している。
ドミノピザがトップに立てた理由。ほかのビザ店との違いよ？顧客に印象づけることが非常に重要であると認識していたそうだ。このビジネスで他社がうまくできないでいることは何かを探したんだ。それがデリバリーだった。わずか一つ、ちょっと手を加えるだけで苦労が報われるのにそれをしないであきらめてしまう人が多い。
成功のポイント。ちょっとした変更を行う。
彼らは商品が売れない原因を顧客や市場に求めず、人々に受け入れられるように商品の見せ方を模索し続けたのだ。
成功のポイント。全て自分の責任だと思え。
一つの商品を成功させるには、お金や時間も手間もかかる。だからひとたび商品が売れたら考えられるあらゆる方法で迅速に大規模で総合的な行動を起こし、その成功をフル活用すべきだ。一度成功した商品を横展開をして別の商品を作り販売し、成功の基礎を築いた。
成功のポイント。成功は成功を生む。
シェアや品質において業界のリーダー的な存在と認められることには大きな価値がある。それには自分のビジネスや業界すべてを作り替えるか、まったく新しい分野を作り出せばいいのだ。
成功のポイント。トップになれる分野を見つけて、そこでトップポジションを獲得する。
小さなビジネスで大きく儲ける手段を模索している人には、ニコルの話は参考になるだろう。店のオリジナル商品を開発し、効率の良い売り方をシステム化する。それを同業他社の店舗に広げれば、すぐさま自社商品のための全国規模の販売流通組織。ができあがる。このようにしてニコルは過小評価されていた商品を全く新しい複製のコンセプトで売れるようにしたのだ。
彼はPB商品を基盤にした戦略を立てる際、とにかく安ければいいという顧客向けの。商品開発をしなかった。業界の常識、規模や伝統を無視したわけだ。
成功のポイント。隠れた資産やチャンスを発見する。
ダンケネディのアイディアチェックリスト。
- 対抗商品を考える。大きくしたり小さくしたりすることで、成功する可能性のある物はないだろうか？
- 特大サイズと最小サイズ。大画面のテレビとポケットサイズのテレビをヒントにしてみよう。
- 応用する。他のビジネスでうまくいっていることを自分のビジネスに応用できないか考えてみよう。
- 誇張する。お客様からフェイスリフトしたの？と聞かれなかったら？未使用のクリームは返品してください。全額返金いたします。これは満足保障に他ならない。そして、これだけ誇張されるとインパクトが増す。バームクリームを塗ってフェイスリフトしたの？と言われることなどありえないと誰もが分かっているが、それほどの効果があるというなら、笑いジワくらいはとれるだろうと思うのだ。
- 削る、足す。低カロリー食品などは、元の食品から何かを引くというコンセプトで作られた商品。ドーナツは真ん中に穴があいていた。穴をなくして中にクリームなどの詰め物を入れるドーナツができて、ドーナツ業界は大きく変わった。
- 組み合わせてみる。コインランドリーとバーが一緒になってる店。スーパーマーケットとガソリンスタンドが一緒になったコンビニエンスストアがある。ラジオ付きの時計も組み合わせ商品だ。
- 位置関係を変えてみる。イタリア料理のかるぞうねは、ピザの具を記事に載せずに中に入れたものだ。円形劇場は、観衆とステージの位置関係を変えるというアイディアでよく知られている。
- 用途を広げる特別な用途に絞る。アムウェイは？濃縮洗剤からスタートした家の中に散らかっている数多くの洗剤をこの商品だけで代用できるという宣伝文句で売り出した。ある家庭用クリーナー商品を扱っている会社には、考えうる用途ごとに異なる商品があった。実際には商品名とラベルが違うだけで、ほぼ中身が同じ商品が80%を占めていた。
- 時間軸を売りにしてみる。一週間で確実に痩せさせてみせます。 30分以内にお届けします。週末の逃避行。などのキャッチフレーズ。
- パッケージを工夫する。店頭で販売されている商品であれば、パッケージが重要なことは言うまでもない。
- 悩みの種を解決する。汗や水に強く、長時間効果が持続するマスカラや口紅はベストセラー商品になっている。
- 新言を考える。顧客を追いかける従来のマーケティング手法に対して、顧客を引き寄せるという独特のマーケティング手法を。マグネティックマーケティング。と命名して教えている。
- シンボルを作る。ずっと変わらないシンボルの作成を考えてみよう。
- テクノロジーを使う。テクノロジーの力を変えて、商品やサービスやビジネスを成り立たせることができないだろうか。
第５章 サービスを提供すれば、もっとお金持ちになれる
一度試してくれた人は、必ず再注文してくれます。その話が本当なら、私はあなたのマーケティングの問題を解決できる。しかし、嘘ならば、私のアドバイスによってあなたは廃業に追い込まれるだろう。我々は、無料ディナーというコンセプトで、販促キャンペーンのすべてを作り直した。無料で試してもらい、虜にしてしまえばいいという私の提案。新規顧客獲得のための無料ディナーを提供するというやり方だ。新規顧客獲得コストは非常に低く、顧客維持率と紹介率は非常に高い。
この時代、最も価値の高い商品は通貨でも、金や銀やダイヤモンドでもない。それは時間である。だからこそ、人は保存できるものに喜んでお金を払う。人は便利さにお金を払う。もし人に時間を提供することができたら？人は財産を築くことだって可能だ。
成功のポイント。時間を売る。
経済的成功を手に入れたいなら、ただであっても良いと思えるほどに楽しめることをするのが、最も成功の確率が高いとオークの専門家が言っている。自分の趣味や個人的な興味から得ることは、オークの人ができることだし、ぜひやってみるべきだろう。平凡なビジネスパーソンは、より多く稼ぐことを考えて働くのではなく、自分の常連客により良いサービスを、創造的なサービスを提供するにはどうすればいいかを毎日一時間静かに考えれば、もっと金持ちになれるだろうと言ったそうだ。
成功のポイントは、サービス業でなくてもサービス的な要素を加え、強調すること。
私の場合、一般的な話題について話すのはやめ、自分が最も得意で興味のあるマーケティングやダイレクトマーケティングの戦略と、システムに話のテーマを絞ったところ、収入と仕事の依頼が急増した。私は仕事と遊びの線引きがあいまいなのだ。仕事と遊びの線引きがはっきりとしない人は、富を築ける仕事を既に見つけているのではないだろうか？そうは言っても、もちろん現実を見なければいけない。エネルギーを注ぎ、努力する価値のある、ある程度大きくて反応の良い市場があることは必要だ。やっているだけで楽しいと思えることを仕事にする方が、ずっと楽に大金を稼げる。
成功のポイントは、情熱をビジネスにつなげること。
成功するサービス事業の土台となるもの。
- 必需品とされているもの。
- 欲求に訴えかけるもの。
- 時間の節約になるもの。
- お金の節約になるもの。
- ライバルに比べて明らかにメリットがあるもの、またはユニークなもの。
- 自分の才能能力や特別な知識を活かせるもの。
アイデア。元金保証で、顧客の資金を一か月運用して増やす。増やした後にサブスクのオファーをする。学習スケジュールを自動作成して、サボれない環境を用意して、勝手に習慣を強制的に作る事で、スケジュール作成や面倒と悩む時間を売る事が出来る。趣味を起点にビジネスを設計すれば、情熱を入れ続ける事が出来るし、ユニークさもある。ただ、需要があるのかを調べないとコケる。
第６章 ビジネスをコピーして、大金を生み出す
第７章 ダイレクト・マーケティングで大きく儲ける
第８章 最速で億を稼ぐテレビショッピングの威力とは？
第９章 信じられないほどの富を作り出す「情報をお金に換える」方法
第１０章 知名度を最大限に活用して１００万ドルのビジネスを生み出す
第１１章 究極のミリオネア戦略
