営業マンはお願いするな

第１章営業とは「売ってあげる」仕事である――哲学編
第２章即決させる営業――セオリー編
第３章抵抗は真に受けるな――抵抗切り返し編
第４章相手を意のままにあやつる――極意編

加賀田晃プロフィール
https://kagata-school.or.jp/profile.html

売る執念を感じる一冊。

・マインド
・テクニック
・自己啓発
が経験談でとてもわかりやすく参考になりますね。

・商品に欠点があっても相手が幸せになれば勧める
・質問をして必要だと相手に気付かせてあげる
・メリット・デメリットを伝え相手のメリットの為に売る
・テストクロージングを何度も行い断りを潰していく
・興奮して熱量があると断られない
・断りを真剣に考えず流して話を続ける
・断る理由は多くなく基本の切り返しを身に着けておく
・相手の言い分を全て認めた後にこちらの要求をする
・ギブアンドテイク。最初に相手に与えると自分に返ってくる
・目的に対して行う事が全て正しく当然と考え行動する
・売るまで諦めない

私は営業職の経験があるので分かる事も多かったですが、ここまで徹底的に売る覚悟が数字を作るのだと改める事ができて良かった。

そして、大きな成功を収めている人は普通では無いと分かりますね。

商品やサービスを売る事を考えると・・・

・手にする事で幸せになる事を信じ諦めず
・断りを一つずつ潰して行き
・熱量ある説明で感情を動かし
・買いたい状態までの作り込みが必要なのだろうな。

その状態が当然であり当たり前でやり通す。

そして、良い意味で図太さも必要なのが分かる。

相手の心理を考える事も大切ですが、何よりも、「商品を手にしたお客様が幸せになる」と絶対的に信じ考え行動する事が非常に大切だと感じました。

売ることを極めている人の真髄が書かれている一冊。

営業マンは「お願い」するな！

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営業とは自分が良いと信じたものを相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術である

第１章営業とは「売ってあげる」仕事である――哲学編

営業マンの場合はこの商品をすすめてあげたらこのお客にどういうメリットがあるか使わなかった時に比べてどれほど安全か快適か幸福につながるかを教えてあげる気付かせてあげるそして使うように踏ん切りをつけさせてあげる言うならば営業とは幸福を売る仕事でありあなたはその運搬人青い鳥である

これを売ってあげたら相手にどういうメリットがあるかを考えそのメリットの数を頭をフル回転させて訴える

完全無欠の商品は絶対に存在しないという事実それを現実のものとして受け入れ欠点はあったにしてもそれをはるかに超える長所の価値に心から共感できるのであれば考えようではその商品はその人にとって日本一自信の持てる商品となる

変えられないものと決まったものもしくは自分で決めたものについてはマイナスは一切口にせずプラスだけを心から愛するようにする

人生とはまさにやまびこであり相手を幸福にしてあげれば結果としてこちらも幸福になり相手を不幸にすればこちらも間違いなく不幸になる

相手が今抱えてるデメリットと新商品を使って得られるこれからのメリット教えてあげれば簡単に決まる

プロたるものは何があろうとただで話をしてはならないただ働きをしてはならない一つがダメなら次のものを一つ決まったら二つ目を二つ決まったら三つ目を可能な限り最大量販売するのがプロである

売るための秘訣は決して自分のために売ろうとせずひたすら相手のメリットのために売ろうとすること

相手にも良い商品だと思ってもらい断らないように説明してあげるのが営業マン

お客様が簡単に断る原因はたった二つ一つは営業マンの態度や服装に不快感を抱いたからです見た目話し方態度など会った瞬間の第一印象で不快感を与えたらいとも簡単に断られますもう一つはいらざる間を与えているということですタイミングを与えてあげたら即座に断られてしまいます

自分が良いと信じる商品を持ってきたのだからお客のためにそれを進めて断りきれない状態にして売ってあげるそれこそが営業マンの使命

売るのは商品ではない売るのは相手のためのお客の役に立つメリットであり利便性であり快適さであり夢幸せなのです

お願いしますと言ったこともない物を売った後でありがとうも言わないありがとう言うのはお客の方です私がいいものを売ってあげた幸せを与えてあげたからです

営業マンは断ろうというお客悩んでいるお客の背中を押して契約というゴールに導いてあげないといけない

私はお客が何と言ってもその抵抗を真に受けません気にしないでいつも通りクロージングまで時には断り文句を切り返しながら話を進めます

営業とは究極的にはアプローチからクロージングまでの誘導

売れない営業マンはお客に納得してもらおうとします使ったこともないのにこの商品はすごくいいからと進められても心の底から絶対納得はできませんだから営業マンはいかがでしょうかとは絶対に聞いてはいけない

これがいいと気づき買おうと決めるのは常にお客です相手に気づかせるために何をすればいいのかお客に質問をするのです

お客に売るのはメリットである

たとえ商品にマイナスな面があってもプラスなことがお客様にとってメリットであればそれをお客に気づかせてあげる

決めるのは全て客であり質問をしてお客に判断を委ねる誘導を営業という

そしてただで帰ることはなく一つ断られたら別のものを売る

ありがとうは客が言う言葉良いものを教えてあげたのだから。

売るのではなく気づかせてあげる

そして売る商品がたとえ欠陥があったとしてもそれは自分の判断であって欠陥か欠陥ではないのかは客が決めること良い面を勧めてあげてお客様を気持ちよく幸せにしてあげるのが営業

第２章即決させる営業――セオリー編

車の運転やスポーツなど技術の伴う行為においては必ずこうしてこうしてこうするというセオリーがありますもちろん営業だって同じです

加賀田式における営業のセオリーは次の6段階です1アプローチ2人間関係3必要性4商品説明5テストクロージング6クロージング

挨拶をし名前を告げ用件を伝えるこの1分かかるかどうかのアプローチで全てが決まると言っても過言ではありませんどうすればアプローチを突破できるんでしょうかお客に断らせないための第一歩は感じの良い熱心な営業マンになることです

プロと呼ばれる営業マンはお客の心を揺さぶり感動させるほど清潔で明るくて元気が良く礼儀正しくなければいかんのです昨日おとといやって来た営業マンと同じではお客は何とも思いません普通ではだめなのです

あらゆる場合で迷った時の判断基準は世界に一つしかありませんそれは効果である

明るくは相手に親しみを込めてニコッと笑えば良い

元気は最初の第一声を元気よく言えたら最後までそのテンションを貫けば良い

礼儀は最初の挨拶をする時にクソ丁寧なほどきっちりをおじぎをすればいい

アプローチの段階においては一瞬の間が命取りになります言葉を切っていいのは最後に相手の質問を投げかける時だけです

アプローチでは間を空けてはいけない営業マンが隙きを与えなければお客は断らない言葉を切っていいのは質問の時だけ

一方的に喋ることと間を空けないことは別物です

絶対立ち話はしません大事な商談は座ってからする座るまでは一言も商品のことを説明してはならない

玄関の中に入り大きな声でごめんくださいなどと挨拶をし玄関先に客が来たらポキッと折れるほど90°の美しい挨拶をすると断ろうという気持ちが一瞬にして忘れ去られます

テレアポは全てを正直に話すのではなくなんとなくこういうことかなあいうことかなという謎を残し全てを話さないことです

どんなに売れない営業マンでも発声練習と歌と呪文この3段階のスタンバイを実践すれば営業のオーラがぐっと深まっていく絶対に保証します

アプローチの次はお客様とのコミュニケーション商品を売る前に自分を売れ

人と接する時に最初にすることはまずは相手のいいところを見つけて好きと思うことですさらに相手が関心を持っていること自慢に思ってそうなことを話題にします相手を瞬時にハッピーにするには相手の重要感を満たしてあげることが大切です見るもの聞くもの触れるものすべてを利用するのです

自分をハッピーにしてくれる相手に対して人は抵抗できない

人の心理は皆同じ自慢話をするのは快感なのです自分の興味のあることを話すのが一番気持ちいいんです話し上手は聞き上手という言葉がありますが聞き上手というのは相手が話したいであろうことをこちらから上手に質問をして相手に喋らせてあげるこれが本当の聞き上手質問の名人です

売るためには使わないよりも使った時のメリットを強調してあげるのです今持っていないことのデメリット気付かせてあげたらどんな品物でも売れる今までは何とも思っていなかったけど実はものすごい損をしているということを気づかせてあげるのですどんなものでも売れる理由その種を明かせばメリットとデメリットプラスとマイナスという考えにたどり着きます

この商品を手に入れたらどれほどの喜びがあるか今これを買わなければどんな恐怖が待っているかそれをお客に伝えるのですこの必要性の段階で骨の髄まで分かるようにありとあらゆる質問をして喜びと恐怖に気付かせます

商品説明をする前に何のために買わなければならないのかという必要性を説明しないといけない

プラスとマイナスでストーリーを作って売る自社の商品を買うことで得られるメリットと買わないことで直面するデメリットでストーリーを作って売る

お客が必要性を理解するまではけっしてカタログを見せないこと欲しくもないカタログを見せられても買いません

もう一つはお客と1 M 以内の距離で話すこと必要性を話すときだけではなく以後の商談進めからクロージングまで商談の間中ずっとです人は相手との距離が遠のくほど集中力がなくなります

商談ではノートを活用しよう会話だけでは理解ができないことも書きながら説明すればよく分かり客が言ったメリットデメリットを箇条書きに書いてもいいでしょうノートがあればこちらの話に集中して聞いてくれます

商品説明とはどのように行うべきなのかと言えば事実ではなく意味を教えてあげるのですこういう機能がついていますという事実ではなくそこに機能が付いていることの意味その機能があることによってどんなドラマが生まれるのかをイメージさせるのです

商品説明をする前に言葉の約束を最初にするさりげなく気に入ったらご決断くださいと約束を取り付けるわけです

いかがでしょうとは絶対に聞いてはいけません経験がないこの段階でいかがでしょうと言われても踏ん切りがつかないお客が断りきれない状況を作り出すために二者択一のテストクロージングを行うのです

テストクロージングとはお客に購入の意思があるかどうかを確かめることではなく買うことを前提として二者択一をしてもらう行為です

テストクロージングで決めつけはご法度ですどちらがいいですかと断定的に尋ねてはいけませんまだ買うとは言ってませんと反論されてしまいますどちらかと言いますとどちらの方がいいなぁと思われますでしょうかのようにどちらかと言いますとといいなーがポイントですお客もまだ仮定の話なのだと安心してこっちと答えてくれます

商談の途中で何度も優しいテストクロージングを行います答えやすい優しいイエスをたくさん引き出して積み重ねることでだんだん相手はノーと言いにくくなっていきます

クロージングのポイントはただ一つ興奮ですテストクロージングで落ちないお客様が少なからずいますそのような方にはもっともっと熱心に大興奮して話すのですすると断れなくなります

興奮がないと契約しない大事な話は大事そうに熱を込めてドラマチック全生命をかけて興奮して話せ

最初のアプローチが一番重要どのように相手の懐に入り込むのか声の大きさ元気お辞儀の深さなど当たり前を徹底的に行い相手に驚きを与え興味を持ってもらうことから

間を空けることがなく質問をしながら最初のアプローチを突破する。次に行うのがお客様とのコミュニケーション。大切な物や好きなものを見つけそのことに対し質問し相手が気持ちよくなるまで話してもらう。

次に商品説明は使うことのメリットとデメリットを混ぜながら話す。使うことによってどれほどの喜びがあるのか使わなかったらどれほどの恐怖があるのかを質問しながらわからせる。そして必要性を感じるまでカタログを見せない。説明をする際はノートに書きながら説明すると理解してもらいやすい。

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テストクロージングで断るお客さんがいればどれほど良い商品なのかを興奮して話すことによって断れなくなる。押し売りではなく良い商品を手にしてもらいたい気持ちがあれば興奮することだって当たり前のこと

第３章抵抗は真に受けるな――抵抗切り返し編

瞬時に抵抗を切り返せる人は契約が取れるということです

お客の断り文句は営業マンに帰ってもらうための単なる口実であり平たく言えば嘘です
だから営業マンはお客の抵抗を消して真に受けてはいけません

お客の言葉のマイナスをつくこれが抵抗の切り返しが秘訣です相手の言葉のマイナスを瞬時に探すことができればどんな抵抗でも切れ返せるようになるのですから

忙しいの断り文句はお時間取らせませんのでこれだけは聞いてくださいと言いますのはと話を進めてしまう

お金がないの切り返しははははと笑って受け流しところで失礼ですがお客様と話を進めてしまうまたまたご謙遜をというニュアンスで笑い流しすかさず次の話題に移ってしまうこと

値引きしての切り返しはお金が無いの場合と同じようにさらりと流して別の話題に持っていく負けてくれという少しみっともないお願いは一度なら勇気を持って言えるけど2度目はなかなか言い出せない多くの営業マンは相手に握らせる間を空けるからいけないのです

既に他社と取引があるの切り返しはプラスとマイナスを考えるのがベストです映写とずっと取引をしていることのマイナスは他者のことを全然わからなくなってしまうことです競争させたらもっと安くなるかもしれないサービスが良くなるかもしれないという相手側のマイナスこちらがのプラスを前面に出して訴える

知り合いがいるの切り返しはさっと切り返して話を進めていけば多くの場合お客は自分が何と言って抵抗したのかも忘れてしまいます

考えておくの切り返しはあった方がいいのかないほうがいいのか使うなら早い方がいいのか遅い方がいいのかこう聞けばお客は必ずあった方がいいと答えますお客はまだ商品を使ったことがないので悩んで当たり前だから決断できるようにお手伝いをしてあげるこれが営業マンの仕事です

サービス品はここぞの場面で使うしつこく値引きを求めるお客でも恩着せがましくサービス品を差し出せばコロリと抵抗がなくなります

値引くと癖になる絶対に値引かずサービス品で決着をつけましょう

営業で失敗したらどうしようと怖くて仕方がないだから子供がいたらすぐ渡せる棒付きアメなどを用意してサービス品やおまけを必ず持って歩く

Yes but 方式で話すと一気に抵抗大きいくずせるまずは自分の言いたいことを言う前に相手の言い分を認めてあげた上で相手のマイナスこちらのプラスを指摘するトーク術です相手の話をきちんと聞きもっともな部分はもっともであると認めてあげればお客もこちらの言葉に素直に耳を傾けます相手のプラスを思いつく限り口に出してイエスにしてからバットに転じる

客の言うことがもっともであっても相手の言う通りにしたら営業マンとしての役目を果たせないという時には何が何でも相手を食い止めます私ならピシャリと行かないでくださいと言い切ります

どんな商品にも必ずプラスとマイナスの側面がありますそのマイナスをお客にどう説明するか結論から言うとマイナスはあえて言わないのが加賀田式ですなぜならばマイナスはあって当たり前だからです

マイナスがあるなら先回りトークで牽制し出るであろう抵抗を前もって封じ込める

失礼にあたるかもしれないこと込み入ったことを質問する場合は先回りして失礼ですがと前置きすることたったそれだけで失礼だという感情が打ち消されてお客はいいですよと聞いてくれる

ちょっとという言葉もよく使いますお客に気楽なイメージを与えることができますそれから話し出すときは意識的にあっという言葉も使います営業トークも棒読みにならず人間味が出るからです

◯◯さんのように相手に呼びかける言葉をいれながら大事にしてますよとイメージさせるなど積み重ねが安心感を生む

断られても真に受けず切り返して話を進める。相手を認めてからこちらの話をしたり、断りを事前に塞ぐためにサービス品を用意したり、値引きがひつこければ癖になる値引きをせず恩着せがましくサービス品を与えて断れないようにする。マイナスな事は言わないか、言うべきマイナスは事前にマイナスを断れるように前フリを入れておく。話し言葉も相手を気にかけながら人間味をだすように話す。