インターネットでよく目にする販売のポイントが道具としてまとまっており、読みながらイメージが出来てアイデアを出しながら読めたのでマーケティングが身近に感じる事ができました。
そして、圧倒的なウリを作れるのかが、この本の重要な箇所。
売り込まず顧客から売ってくださいと言われるほどのウリが作れるかにかかっている。そして、そのウリは自分を他者や社会へ売り込む事も同じだった。
やはり、良い結果になるには「戦略」が重要だな。と何度も気付く事が出来て、とても良かったです。
自宅近くのコンビニへ行くだけでも、どのように立ち振る舞えばよい口コミが起こるのか。言葉使いは、身なりは、口角は上がっているか、などを意識しながら生活する事も、戦略だな。と読み進めると強く感じる事ができました。正しい生活習慣を得るためにも、自分は商品だ。と強く生活するだけで人生も変わる気がします。
ビジネスで何かを提供する時は、代名詞になるようなウリを意識する。良い驚きをサプライズの意識で提供する。一時的なリスクを負ってでもメリットを提供できれば、それが信用にも繋がる。より良いギブを行えば帰ってくる。私利私欲に走らず、当たり前の事を当たり前にできるのか。当たり前以上の事をどれだけできるのか。
ビジネスもプライベートも同じだな。と考える事ができ、そして、ウリの重要性がわかり良い学びになりました。
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目次
- 第１章 魔法の扉
- 第２章 どんなビジネスにも共通のキモ
- 第３章 ４つの質問
- 第４章 『圧倒的なウリ』とは、何か？
- 第５章 こんなんじゃ売れねえ！
- 第６章 『圧倒的なウリ』のレシピ
- 第７章 これが「魔法の公式だ」！
- 第８章 ウリを気絶するほど魅力的にする
- 第９章 あなたのウリを検証する
- 第１０章 過去に学ぶ『圧倒的なウリ』
- 第１１章 最強の口コミ戦略―『圧倒的なウリ』と口コミ
- 付録１ 自分自身を三秒で売る
- 付録２ 敬愛するセールスパーソン達へ
マーク・ジョイナー プロフィール
マーク・ジョイナー（Mark Joyner）は、作家、投資家、シリアルアントレプレナーであり、SimpleologyのCEOでもあります。彼の書籍は、30か国以上、20の言語で翻訳されています。日本では、「オレなら、3秒で売るね」が有名ですね。
マーク氏はもともとEコーマーすの先駆者として活躍し、紙の書籍販売だけでなくEbook販売でも大きな成果を収めています。マーク氏はGuru’s Guruとも呼ばれ、その業界の第一人者として知名度もあります。そんな彼のコンサルティングは、1時間最低でも2000ドル（日本だと20万円以上）にもかかわらず、行列が絶えません。
マーク・ジョイナーと言えば、インテグレーション・マーケティングです。インテグレーションとは”統合する”という意味で、マーク氏の言葉をお借りすれば、The integration of one marketing process into another.（ひとつのマーケティングプロセスを他のものに統合すること）が、インテグレーション・マーケティングのコンセプトになります。
マーク氏がインテグレーション・マーケティングという定義ができる前、ダイレクトマーケティングのパイオニア ジョー・シュガーマンから大きな利益を上げる会社の共通点があることを知り、その具体的な法則をシュガーマン氏から学ぶことができたと語っています。
その方法を応用して、Ebookのセールスページから申し込み完了後に飛ぶいわゆるサンキューページにワンタイムオファーを行いアップセルをしたり、クロスセルの単会を行うことで売り上げが10倍以上になることもありました。クロスセルでは、フロントエンドう商品購入後に違う商品の1カ月無料トライアルを付けたところ、顧客が３倍以上に増える結果となりました。
インテグレーション・マーケティングの本質は、”マーケティング・バリューを統合させること”。つまり、マクドナルドのマーケティングバリューの中に、コカ・コーラ社のマーケティング・バリューを統合することに成功できた事例と言えます。
マーケティング・バリューは、店舗そのものだったり、ブランドイメージ、オファーだったり様々な側面があります。
コカ・コーラ社は、自社で販売拠点を設けていません。マクドナルドはもちろん、その他のファーストフード店、ガソリンスタンド、スーパーやコンビニ、自動販売機や温泉のお土産屋さんなど相手の土俵を借りて商売をしているため、不動産コストはほとんどかかりません。
これもインテグレーション・マーケティングの魅力でもあります。
同じような事例で無名だったMicrosoft社のOSをIBMのハードに導入したことで、IBM がお金をかねてマーケティングやPR をすればするほど、Microsoft社は一切お金をかけずに自社の知名度向上につながっていくというわけです。
IBMとしても優秀なOSを組み込んだことで、PCのシェア率を伸ばしていきました。
1時間2000ドルのコンサルティングを行っている際、経営者や起業家の悩みに共通点があることがわかりました。
それは、1日の生活の中で、余計なものに時間を取られてしまっていること。SNSやメールチェックで1日の大半の時間がとられてしまっており、目標達成までの期間が長くなってきているということです。
その悩みを解決するために立ち上げたのが、Simpleologyです。
Simpleology 5 Laws。１．最短距離で目標達成に向かうにはどうすればいいですか？そのために障害となっていることは何ですか？２．あなたの目標は誰が見てもわかりやすいものですか？３．あなたが得たいたったひとつのものは何ですか？４．あなたは目標達成のために集中すべきことは何ですか？５．あなたが今していることは望むところに方向に近づいていますか？それとも遠ざかっていますか？
第１章 魔法の扉
圧倒的な売りだ。それを味方につけることができれば、あなたは本当に絶対的に無敵だ。
第２章 どんなビジネスにも共通のキモ
人生の全般に通じる。
ビジネスのキモってなんだ？実はとても簡単なことだ。オファー。申し出、提案だよ。
お客の求めるものをしっかりと把握し、それをポンと出すことができれば、一回こっきりじゃなくてずーっと付き合えるお客を作ることができるんだ。そのお客が求めているものをしっかりとつかむために、四つの大事なポイントがある。俺が四つの質問と呼ぶのがそれだ。
第３章 ４つの質問
- あなたは何を売りつけようとしているの？
- でそれっていくらなの？
- あなた信用できるの？
- それって私に何の得があるの？
物の購入を決める時には、いつだってお客の頭の中で自問自答が始まっているんだ。その事実を軽く扱ってはだめだ。お客の不安を取り去って上げられなければ、お客に買ってもらうことはめっちゃめっちゃ難しくなる。
四つの質問は、あなたのお客が自問自答していることそのものだ。
質問一と二は、払われる金額に見合うものかを、お客の内面の対話に応えるような形で伝えなければならない。お客に価値ある売りの提案ができるセールスの達人は、お客を唸らせるようなことを何度も何度も提案して行く。そして。売るほうと売られる方、そのどっちもが幸せになっていくんだ。これこそが何10億のビジネスを生み出す方法だ。
質問三は、売りっていうのは耳に心地よいがお客からすればそこにこそ問題がある。あまりに心地よすぎて嘘臭いんだ。ウリはそれが信用できるものじゃなければ、クソの役にも立たないんだよ。
質問四は、人はモノやサービスを買っているようだが、実際にはベネフィットを買っている。ベネフィットは、顧客に言いまくると。売り込み臭が強くなりすぎてくどすぎる。
人はまず感情で決定を下し、その後で理屈でそれを正当化する。この格言をさっきの四つの質問で当てはめてみよう。最初の三つの質問は、購入する人の理屈に関する質問で。最後の一つは、感情についての質問だということが分かるだろう。感情ばかりが先行すると、アホばかりがお客になる。しかし、あなたが圧倒的な売りをお客に申し出れば、そんなことは起こらない。
第４章 『圧倒的なウリ』とは、何か？
- 圧倒的な売りは、多くの雑音を切り裂いてお客の耳に届く。
- 圧倒的な売りはお客の心に引っかかる。
- 圧倒的な売りはお客のイマジネーションに火をつけ、その商品に飛びつかせるほどの熱狂的な購買意欲を掻き立てる。
- 圧倒的な売りは押し売りみたいに強制的に売り込む古典的なマーケティングの真逆。対極に位置している。
お客が、あなたから買うことがとても自然で合理的なことだとわかってこそ、あなたはその他大勢の人からそびえたつように目立つことができるんだ。
圧倒的な売りから始められたビジネスは頑丈なお城のようなものだ。丈夫な土台の上にビジネスを築き上げろ。
圧倒的な売りを見つけたとき、人々がデリバリーのピザに求めているのはお手軽さということを見抜いていた。そして届いたビザは熱々でなければならないことも。
30分以内に届かなければ無料にします。このウリがピザ業界に革命をもたらしたと言っても言い過ぎじゃない。
このウリは、腹が減ってすぐにでも暖かいものが食べたいとき、あなたはどこに電話する？ 30分で来てくれるピザだよね？実は30分という。時間だけが彼らの売りではないんだ。 30分でつかなきゃタダというとこにある。そしてこれが売り文句になる。
ドミノの売りはただの売り上げを伸ばすためのキャンペーンを超えたものになっていた。一つの文化になっていたんだ。そしてそこに巨大な儲けも生まれた。
圧倒的な売りからすべてをはじめよう。
第５章 こんなんじゃ売れねえ！
俺が言う圧倒的な売りに曖昧さは一切ない。いかようにも解釈できるなんて言葉もまったくいらない。
圧倒的な売りは、あなたの商品サービス、あるいはあなたの会社の何なのか？それをはっきりと宣言するものだ。なぜなら、それがあなたのビジネスの生命線だからだ。それはあなたという人間と切り離せないものなのだ。
スペシャルオファーは圧倒的な売りと違う。スペシャルオファーは一回こっきりなもの。圧倒的な売りはそうではない。それが一番の違いだ。 30分以内にお届けできなければ、ただ。というドミノピザ。 45分で届くとあれただになるんじゃないの？夫スペシャルオファーの話だった。実際、スペシャルオファーと圧倒的な売りは一緒になっておーきな効果を発揮する。圧倒的な売りを作ることができたら、スペシャルオファーもそのやり方を応用して簡単に作ることができる。まずは圧倒的な売りを作る。
お得ですは圧倒的な売りと違う。何の得があるの？にしか対応していない。お得感の全面的な売込は致命的なミス。問題は興味は懸念を持ちやすい。裏があるのではと考えてしまう。ただ、圧倒的な売りは4つの質問に効率よく答えを出す。だから不信感を持つことなく信頼してくれ、購入モードになる。
USPは圧倒的な売りと違う。USPの定義は実は人によって違う。ユニークな特徴だけでは圧倒的な売りにはならない。十分ではない。圧倒的な売りは今すぐにでも車を飛ばして購入しに行きたくなるほどの事だ。ユニークだと言うだけで売上がうなぎのぼりになることは無い。
第６章 『圧倒的なウリ』のレシピ
売り手の視点
高い費用対効果のあるオファーを作れ。
何をおいてもまずお客にとって費用対効果の高さが一目でわかるようにすること。これも出来ないっていうなら、これ以上仕事をやっても無駄だ。商品自体を魅力的なものにできないのなら。付加価値を付けて魅力的なものにする方法を考えてみよう。おまけのサービス、おまけの機能、おまけのベネフィットなんでもいい。お客にとって得だなと思わせるものをプラスするんだ。
なぜか悪い噂は良い噂より、ずいぶん早く巷に広がってしまう。だからお客をただ満足させるだけでは足りない。徹底的に喜ばせることだ。
抵抗し難いほど強力な売り文句を作れ。
あなたのキャンペーンの核になるものを作り上げろ。そして続く戦略がすべてこの技を躊躇して行くことが大切だ。あなたが自分のビジネスを一言で表すとしたら、どんな言葉になるだろう。
売り文句とは、①私が売っているものはこれです。②価格はいくらです。③あなたはこんな得をします。④私を信用してください。
売り文句の作法。①明確。すぐ読み取れ解釈の違いを生まない心にストレートに届く事。②単純。誰でも理解できる単純さ。③簡潔。短く伝える事。思いっきり短く。④緊急。協力なオファーは売込不要。見込みがナイお客は相手にしない。
売り文句と高い費用対効果は分ける。一度に訴える事は不可能。
売り文句のお手本。①ほかほかで焼きたてのピザを30分以内にお宅に。もし着かなけれければタダ。②一セントで十枚のCD。③どうしても何としても翌日までに届けたい時に。
信頼性を持たせる。
あなたのやっている事。と言っている事。が一致している事。この章で言ってきた「信頼性を勝ち取るための魔法の公式」を使ってお客の信頼を得る事だ。言語の身にこだわるな。言語以外の様々な方法を駆使しろ。
一ドルください。そうしてくれれば千ドルを差し上げましょう。売り文句として強いが一人のお客も集まらなかった。あなたの売り文句が強力で大胆なものであればあるほど、それをお客に信じさせるのは難しくなる。
信頼性①証明
社会的証明のお客様の声が有効。可能であれば。お客のメルアドホームページ写真などがあれば載せておくこと。技術的証明→科学的にテスト結果を表示する。嘘くさく提示すると失敗する。軽くで良い。事実に基ずく証明→似た商品でも良いので成果を上げた調査結果があると良い。購入はいかに良い投資と思わせる事ができる。
信頼性②信用性
推薦→同じ業界で知名度がある人からの推薦。有力なクライアント→企業や有名人が顧客で成果を出している。資格→認定する協会などを利用して専門性を表示する。表彰状→コンテストなどで賞はないか。理論武装→魅力的なオファーほど疑われる。理論的に説明し大きな成果を得る。
お客の視点
売り文句。
お客はまず売り文句に興味を持つ。4つの質問のうちのいくつか、2つか3つ、に答えが得られる。心が刺激され、関心を持つようになり、さらにその先を知りたいと思わせなくちゃいけない。
信頼性。
あなたとあなたの商品についてお客が知り、あなたが信頼に足る、と思わせること。さらにさらにその先を知りたいと思わせろ。
高い費用対効果。
ここまでお客を誘導することが出来た。お客はあなたの売り文句が、実際にあなたのオファーしているものをしっかりと説明していると納得する。それだけでもお客は買ってくれるかもしれない。しかし、ここでダメ押し。お客が考えていたよりもさらに良いものである、という事を見せつけてやれ！
下記、アイデア。
- FXであなたの1万円を私が10万円にします。返金保証です。1万円が無くなったら返金します。そして、取引している私の様子もお見せしますので、あなたにも取引が出来そうと思えればノウハウを購入してください。
- ノウハウ10万。ノウハウを購入した人に、サブスクの初月1万、2ヵ月名以降、3万円の私が運用代行するサービスのオファーをする。未購入者→利益の半分は売り上げで貰う。元本と利益を返金して、返金後にサブスクのオファーをする。
- 提供者に、サインツール＆交流の場など、バックエンドを販売する。
- 私が売っているのはこれです。→30分以内につくピザ。 あなたの１万円を私がFXで運用します。
- これであなたはこんなに得をしますよ。→おなかが空いている時にピザが食べられます。何もせずお金が増えます。
- 私を信用してください。→30分以内につかなければタダにしましょう。1万円が無くなったら返金しましょう。
- 収益。運用1ヵ月後に、顧客資金1万に利益1万、計2万円を顧客の口座に残す。残りの金額は運用資金としての私の利益。利益に対して、ノウハウを私渡す。そして、顧客の口座に2万ある所で、運用代行のサブスクのオファーを初月2万。翌月から3万と伝える。多くの方が、初月2万のサブスクを申し込む。申し込めば、顧客の口座の残高2万を自分の口座に移動。サブスク申込がなければ顧客の口座には2万円を残す。もしくは、ノウハウは渡さず、運用代行の報酬として2万円以上の資金を貰い、残高2万円で初月2万円のサブスクをオファー。顧客は購入する。サブスクを購入後、ノウハウの教材をオファーする。誰も損しない。
- 信用性の証明、お客様の声にメアド写真ホームページを乗せるとあった。
- 購入者にキャッシュバックかアフィリエイト報酬を設定し、SNSでタグをつけてもらう。
- そのタグを購入前の顧客に教えれば勝手に調べて信用する。
- 相談された人がいれば独自のリンクから購入した場合、報酬を支払う。
第７章 これが「魔法の公式だ」！
- 圧倒的な売りを作り上げろ。
- それを喉の乾いた人に見せろ。
- おかわりを売れ。
圧倒的な売りを作り上げろ。
まず、圧倒的な売りをしっかりと作り上げてくれ。これなしに焦って次のステップに移っても大した成功は得られない。
喉の乾いた人に見せろ。
あなたの売りを興味のある人の前に掲げろ。見込み客と接するすべての機械を使ってそれを売り込め。金をかけなくても、いくらでも効果的なやり方はある。圧倒的な売りがあなたの伝えるべきメッセージになる。
やるべきことは、喉の乾いた人をどこに見つけるか。そしてどんなメディアを使ってメッセージを載せていくのかを決めること、それだけだ。強力で簡潔にあなたのメッセージを伝えられる圧倒的な売りがあなたのお客を捕まえるためのキャンペーンの中心となる。
自分の広告がどれだけ効果的かを何度でもテストし、記録を取っておく。大胆に積極的であれ。テストテストテストをしまくれ。効果のないものは捨てろ。それで効果があるとわかったら、それをやりまくれ。それを求めている人たちに。これ以上に複雑にする必要はない。
おかわりを売れ。
実はあなたの儲けのほとんどはここにある。すでにあなたから購入しているお客に繰り返し販売するためのコストは、新しいお客を見つけるコストよりも断然安くつくということだ。
おかわりのコンセプトをしっかりと理解していれば、お客獲得のためにあえて損をすることをいとわない。なぜなら、しっかりとお客を捕まえたことができれば、儲けはその先にあることが分かっているからだ。これをロスリーダーテクニックという。顧客を獲得するために最初は損をする。
ロスリーダーテクニック。このコンセプトを頭においてもっと自由に圧倒的な売りを作り上げるんだ。例えば最初のオファーでお客が得をして、あなたが損をするようなことをバンバン提示できるようになれば高い費用対効果やパワフルな売り文句がひねり出すのも簡単だ。そして、実際にあなたがこのロスリーダーテクニックをはっきり宣言すれば、お客の信頼を勝ち取ることだって簡単だ。
ロスリーダーテクニックを使えるのは、お客がリピーターになってくれると、あなたが自信を持てるときだけだ。まだ買ってくれるかどうかも分からないのに、ただ同然の大盤振舞をするなんてのは自殺行為だ。
二杯目のお替りを売る最高のタイミングは、お客が初めて購入した、まさにその時であることも多い。
アップセル。
小型を今まで売っていたら大型も売ればいい。超高額商品を売ることができるなら、十ドルの売上を百ドルにすることなんて難しくない。
ただし、顧客が払う高いお金に見合うだけの価値を提供できなければ、客はもう二度とあなたから買うことはなくなる。
お客が最初に目を付けた商品を買うという行為が完結した。その後にアップすると、クロスセルは行うべきものだ。入り口から選択肢を広げすぎるとお客が混乱するだけ。
クロスセル。
馬を売っている商人がついでに鞍も売ること。歯石を取ってもらいに来る患者さんに一緒に歯のホワイトニングはどうですか？と進めること。
クロスセルが本当にお客のためになるのであれば。お客は売り込まれたとはこれっぽっちも感じない。それどころか、あなたに感謝してくれるだろう。こいつは手助けをしてくれているとお客に感じさせること。
お客が最初に目を付けた商品を買うという行為が完結した。その後にアップすると、クロスセルは行うべきものだ。入り口から選択肢を広げすぎるとお客が混乱するだけ。
フォローアップ。
フローアップセールスは、アップセルクロスセルの後に行われるものだ。それは一日後かもしれないし、一年後かもしれない。
継続性。
継続性をもつ商品というのは、お客に定期的に購入してもらうようなオファーをして行く商品のことだ。最初からリピートセールスを念頭に置いているもの。
継続性のある商品を持ち、ふさわしい料金設定に成功すれば、継続的にあなたの会社にお金が流れてくるビジネスも可能だ。顧客の期待を上回るようにしていけば、お客は何杯でもあなたから買ってくれる。
おかわりを売る具体的な方法
お客を育てる。
商品の正しい使いかたを分かっているかな？他にもっと良い使いかたがあると思っているんじゃないか？などを解決する。
初心者にまず無料で開く。そして生徒の連絡先を聞いておく。その人たちに振り込みができる。
コンサルティング。
お客はあなたの商品がもたらしてくれるものを買いたいんだ。専門的な立場から彼らが得たいものを最高の形で得られる手助けをしたらどうだろう。
パッケージング。
単体の商品だけでなく、周辺機器もセットにして売ればお客は興味を持つだろう。用途に合わせてさまざまなパッケージ商品が出来上がると思う。
ただし、お客がしっかりとお得感を感じられるようなパッケージを心がけること。
保障と保険。
保険会社はアクチュアリーと呼ばれる、保険数理士を使って支払いの予測を図り、それに基づいて保険料や免責事項を決める。それによって大体の収支予測が立てられるわけだ。
あなたの取扱商品の最適な保障方法を作る。
おまけ。
想像力を使うんだ。逆の立場になって考えをめぐらすんだ。あなたの商品を買った人は、その次に何を欲しくなるんだろうか？お客が次に必要とするような商品をボーナス商品で言っておまけでつけてあげれば、お客のお得感は増すだろう。
注意点がある。タイミングだ。おまけはお客が思いがけないタイミングで渡すんだ。お客が購入を決めてくれたその後で。改めてお客を喜ばせる。これがおまけの効果的な使い方だ。購入から1週間後に届く。お客の驚きと思いがけない喜びを想像してごらんよ。
タダであげる3つのポイント。
売上になりえるようなものを上げろ。そして、①狙いを定め、②顧客を乗せ、③収穫せよ。
あげるものは、お客があなたから買うことにつながっていくようにする。そこにあなたの連絡先がしっかりと書いてある。あげるだけが目的ではない。必ず上げた人の情報をしっかりと収集する。その先に彼らにコンタクトする許可を取る。
紹介。
あなた自身にはもうお客にオファーできるものがない。別の会社がオファーできる何かを持っているかもしれない。紹介料をもらって別の会社のものを紹介する。
ドアをいつも開けておく。
お客との接点は常に保っておこう。想像力を駆使してね。お客に何かあったらあなたのことが心に浮かぶような関係を作っておく。しつこくしすぎるとウザいと感じてしまうので気をつける。
サンキューカード。
逆だって感謝されれば嬉しいんだ。サンキューカードを送ってみたりして、彼らとの関係を築いていこう。ついでに購入した商品に満足しているか確認してみよう。
お客がまたあなたのところに気軽に戻ってくることができるような仕組みを作れ。それが次の一杯の売上に繋がるってわけだ。
他にもお客が友人を紹介できるようにする。
バースデーカード。
お客は笑顔になるはずだ。ここで注意点がある。それは意味のあるプレゼントを選ぶってことだ。ゴミのようなプレゼントをもらったら、お客は馬鹿にしてんのかと思う。
お知らせ。
人はそれが自分の体のことであれ、車のことであれ、この手のお知らせに反応するものだ。自分の持っているものにこんなメンテナンスが必要なことを気がつかない人もいる。
ニュースレター。
これは俺が好んで使うツールだ。お客が興味を持つだろうことや、きっと喜ぶだろう。情報を定期的にニュースレターという形にして届ける。そして同時に次の一杯につながるような圧倒的な売りをお客に仕掛けていく。
お客にとって価値あるものを提供するってことを忘れちゃいけない。メールがゴミ箱に行くかは、あなたのお役立ちの価値を提供できるかどうかにかかっている。
イベントの開催。
少しの変化を加えた。それでもそのチャンスを逃がさずにイベントを開催した。お客を自分の店に来させるように仕向けたんだ。そのイベントにはちょっとしたサプライズギフトやお客が喜ぶようなお役立ち情報が用意されている。お客がまた来てくれるように、ディスカウントクーポンを配る。
しつこいが頭を使うことだ。アイディアと情熱を注ぐんだ。
どんなときもお客がそれ自体に高い価値を見いだすようにして行くことが大事だ。
第８章 ウリを気絶するほど魅力的にする
まずは高い費用対効果をお客に感じさせることから始める。その後でこれからいう方法を使っていく。
緊急性。なければ作り出せ。
緊急性はマーケティングをうまくやるために、あなたが作り出すことができる。
ここでモラルを問う事はなしだ。覚えておいてほしいのは、その緊急性が作られたものだとしても、お客にざっくばらんに伝えることもできる。例→ 48時間以内に決めてください。これは私が商売をするのは決断力のあるお客様とだけだと決めているからなんです。
緊急性を口に出すからにはそれを守らなければだめ。嘘だと思われたら緊急を信じる人がいなくなる。緊急性が嘘ではないとわかれば。その後のオファーには皆一斉に反応する。
おまけをつけろ。
もうすぐクロージングできると、あなたが思ったタイミングが効果的。
商品の魅力をさらに大きくさせるにはを考える。価値があるもの。売るほどの価値がある物でなければお客にやるな。
リスクリハーサル。
これは絶対に必要だ。
購入することへのリスクを取り除くことができれば、お客は購入するという決定がしやすくなる。保証は付けるべきだ。
ほとんどの客は払い戻しを迫ることはない。この年があったとしても、保証をつけたおかげで購入したお客の売上のほうが断然上回る。そもそもアメリカではお客が申し出れば30日以内に払い戻しをするように義務付けられている。圧倒的な売りをもっていれば、お客は返品しようなんて夢にも思わないはずだ。感謝しているんだから。
保証は返金保証しかないと固定的に考えるんじゃなくて、お客の不安を肩代わりすると広く考えることでアイディアも出やすくなる。
返金保証。
一番よくある保証。抜群に効果があるからだ。
支払いプラン。
お客は今支払う金額が少なくていいとなれば。全体の支払い金額も低く感じる傾向がある。ほとんどの人は、最初の支払いの先のことに思いを馳せることはしないんだ。初回の支払いが少なくても、支払いは数年続くでもだ。例→ここでは19ドルだけお支払いください。それで商品はお持ち帰りいただけます。
ロスリーダーテクニック。
初回分はいりません。最初のオファー分はただか、それに準ずるほどの値引きをすること。それによって損をするのは売り手の方だが、次に続くセールスを上げることで利益を得ていく方法。最初のオファーがただ同然であれば。客の反応率は大きく上がる。
この方法は、マーケティング素人や資金繰りで困っている会社には進めない。この方法で利益を生むのは、ある程度の時間が要するからだ。ドラッグのように扱うものが中毒になるほどに魅力があり最初の取引で大損してもすぐにそれを取り返せる場合などに有効だ。
保証。
扱う商品が壊れやすいものであれば、五年保証など。この手の補償はお客の抵抗感を払拭することにつながる。
効果が出た時のみお支払い。
例→今は何もいただきません。もし私が作ったキャッチコピーで売り上げが増えた時だけ増えた分の10%を払ってください。
成果報酬型。優秀なコンサルタントは果を出すことのプロだから、お客の不安はすべて売り手が肩代わりしている。商品に自信があり、結果を数値化できて。お客がちょろまかしをしない信用のおける客なら効果的なテクニック。
フリーサポート。
フリーサポートは売る側からすると簡単ではない。商品が完璧であまりサポートがいらないようであれば、この方法を使うのがいいだろう。
サポートまでタダで付けたら大損する。そこで、ユーザーが自主的に運営するサポートコミュニティを作ること。それでも解決できない時には格安料金でサポート。
トライアル。
例→ 30日無料でお試しいただけます。お支払いは30日後。
伝説的なコピーライターはこのテクニックを自分が試した中で最も結果を出したテクニックだと言っている。お客に小切手をもらっても、小切手を現金化するのは、お客さんが30日間それをお試しいただいた後です。と約束するんだ。お客は30日も経てば、自分たちが小切手を送ったことさえ忘れているから、キャンセルを食らうリスクは思ってるより断然低い。
その他のテクニックとまとめ。
例→満足頂けなければ代金を3倍にして返します。
99%のお客があなたの商品に満足しているという自信があるなら、試してみる価値はあるだろう。商品に不満を感じるのはお客のわずか1%だ。そして実際に。 3倍増しの返金要求をしてくるのはその中の一部だ。それによって生じたマイナスよりも、売り上げた利益の方がプラス。
例→あなたがうまくいかないときは、私が直接御宅にうかがいます。
効果を生むかどうかテストしてみることは重要だ。実際に家に来てくれと言うお客はほとんどいないだろう。このやり方でうまく行くのは組み立てが難しいが、それを分かりやすくステップごとに説明するガイドをしっかり付けた場合だけ。
例→熱々でフレッシュなピザを30分でお届け。もし30分で届かなければ代金は頂きません。
これがお客の心をつかむ売り文句として完成されたもの。今挙げた二つの例は、売り文句としてはイマイチだ。あなたが考えるリスクの保証を売り文句として洗練させること。それができれば、売り上げは爆発的に上がる。
希少性。
人はほかの人がもっていないものを持つのが好きだ。そしてもう一つ。人は失うということをとても恐れる。今すぐに動かなければ、もう商品は手に入らないと感じれば、その恐れが彼らを動かして行く。
数の制限がある。ということが後悔したくないお客を行動に駆り立てる。
簡易性。
お客には面倒な思いをさせないこと。とにかく簡単に注文ができるようにしておくんだ。顧客を混乱させてしまうもの、それが必要のない購入ステップだ。
自分が顧客になったつもりで。本当に注文するのは面倒くさくないか？手間がないか？他者に試してもらい意見をもらってもいい。
値段の心理学。
7と9の法則。
最後が7と9で終わる値段付けには魔法があるようだ。 97、99、95ドルでテスト。 97ドルは99ドルより2倍売り上げを上げた。当たり前だ、2ドル安い。面白いのは97ドルは95ドルより 5倍の売り上げを上げた。2ドル高くするそれだけで5倍の売り上げだ。
値段を高く設定して価値を上げる。
値段をおもいきってあげることが売り上げ増につながることがある。より高い金額にお客がより高い価値を感じるという話だ。
コントラスト。
自分の商品をより高い商品と比べる。オークのバリエーションがあり、大変効果的だ。よく作られたセールスレターは、商品がいかに価値があるのかをうまく説明して行く。読んでる顧客は高いと思う。これだけのセットがたった397ドルです。なんて最後にやられると大盤振る舞いだなと感じてしまう。
インフォマーシャルはこれでもかっていうくらい、あなたにとっての徳を繰り出して行く。あなたならこの商品にいくら払いますか？なんて台詞を何回かされただろう。そしてこれは159ドル相当の商品ですが、今なら19.97ドルでお届けします。とやられたら買わないわけにはいかないだろう。
値引き。
値引きはコントラストのバリエーションだ。通常価格は千ドルだが、今なら20ドルおまけします。と言われたら飛びつくだろう。最初から80ドルにするのと、 20ドルおまけしますと言われるのではお得感が違う。
テクニックは頭を使うといくらでも出てくるはずだ。新聞や雑誌を読んで、またどっかの店に行って、何もマーケティングのアイデアを盗めないようなら、あなたは本気じゃないよ。
ユニークさ。
お客が自分の欲しいものはあなたから買うしかないと思ってくれると、それで商談成立だ。 200年は生きたいという人がいて、それを可能にしてくれるのが世界でたった一社しかないなら、そこに行くしかないだろう。USP。お客が欲しい物はあなたのところにしかないというポジション。これは強いさ。
はっきり言っておく。ユニークであることが大事というわけではない。本当はユニークと思わせることが大事なんだ。顧客はあなたの扱う商品分野を詳しく調べたりしないんだ。顧客の注目を集めるような魅力的な売り文句を伝えていれば、ライバルが大々的に宣伝していても気にすることはない。それが、ユニークのオーラを身につけたということだ。
俺はここに居るよと大声で叫べ。一番目立て。最高の売り文句を作り上げろ。それこそがユニークである。ということだ。扱う商品は全然ユニークなものじゃないかもしれない。それでも圧倒的な売りを使うことでユニークを作り出すことができる。
ブランド〈商品の力〉とポジショニング。
あなたの商品が業界で最も優れていると認知されれば、爆発的に売上を伸ばすことができるだろう。それがブランドの力だ。圧倒的な売りの効果も商品のポジショニングを上げれば上がっていく。
商品を評価するのにはいろいろな要素がある。その中でも最も力を持っているのは、その商品のポジショニング。ポジショニングの決め手は誰がいち早く商品を市場に出すかだ。いくつかの項目を覚えると言われた時、一番最初の項目を覚えている確率は間にある他の項目より十倍も高い。
あなたの商品が、史上初でなくても心配はいらない。あなたが常にマーケットで一番にならなくちゃいけないってわけじゃない。ただお客の頭の中では、あなたが一番の位置を締めていなければいけない。
推薦
あなたの売りを魅力的にするテクニックの中でも一番強力なものだ。知らないやつより知ってるやつから推薦されたときのほうが断然買う気になるはずだ。口コミによるマーケティングは、そこらの広告よりも何倍も力を発揮する。
高い費用対効果は自然と口コミが起きる可能性を高めるんだ。当然だだちにクソを紹介するかい。このことはとても大事。おろそかにしてはならない。
クチコミをしてくれた人にお礼をすること。もちろん口コミを起こすいろいろな仕掛けを試していくのは大事だがお礼をお勧めする。お礼の中身は色々。単純にお金だけじゃない値引きでもサービスをつけてもいい。何が効くのかは試してみなければわからない。そしてどんどん口コミを広げるんだ。
アイデア
- トライアルとロスリーダーを使う。最初に1万円を返金保証で運用資金を支払ってもらう。30日無料でお試しできます。利益が出たら2万円まであなたのものです。30日後、入金1万＋利益2万=3万円がお客の口座にある段階で、3万円のサブスクオファーをして、サブスク払いを契約させる。
- 希少性を使う。人数制限にする。金額の制限。顧客の預け入れロッドの制限にする。たまに定期的に復活するオファーを行い帰ってきたオファーは今だけなど。そして、月一回の募集で。毎月料金が上がる。
- 値段の心理学はすべて盛り込む。
- ブランドとポジショニングは、松岡さんを手本として、顧客に寄り添いまくる。
- 推薦は口コミが起こる仕組みを作る。口コミするとお得か、口コミしなければ損をするかの仕組みを作る。
第９章 あなたのウリを検証する
職人技、科学、マジックとしてのマーケティング。
圧倒的な売りがどれほどのものかを知るにはどうしたらいいか？俺自身はマーケティングを職人技と科学とマジックの3つが合わさったものだと思っている。
科学は、市場で試してみて、何が使えて、何が使えないのかをかなり正確に言い当てることができるようになる。職人技は、効果的なキャンペーンを頭に描きそれを実行する。マジックは、あなたの情熱や信念や革新が結果に影響を及ぼす。良い結果を期待すれば、良い結果が得られるということだ。思いは影響を及ぼす。科学としてマーケティングを極めるにはイッショウかかるかもしれない。でも、マジックとしてのマーケティングは、あなたが日々実践してこそ意味があるんだ。
自分の売りを評価するための質問。
次に挙げる質問は、自分の利を評価する時に使える。優れたところ、改良が必要なところをじっくりと観察する。その次に全体像を掴んでみよう。
質問に答えていくことで、売り文句をどう打ち出して行ったらいいかも分かってくる。
質問①ニーズは見えているか？
翌日に届けたいならフェラ出るエクスプレスに頼めばいい。このようにニーズ〈必要性〉がはっきりしているか？
ニーズがはっきりしていないときは、お客が解決してもらいたいと思っているニーズの根本にフォーカスした売り文句を考えてみよう。例えば、会社の社名だけを見ても、なんだかわからない。この会社の本質は、ウェブサイトのトラフィックを増やすことだ。そこで俺たちはお客の個から考えるようにした。なかなか魅力的な売り文句を作り上げた。それが、たった一ドルであなたのウェブサイトに千人のトラフィックを。ってやつだ。顧客の心をつかむことに成功した。
質問②そのニーズは切実か？
あなたの売っているものなしではいられないほど必要としていれば、それを売るのは簡単だ。
顧客のニーズを喚起できないものであれば、顧客のウォンツ〈欲求〉を導き出さなければならない。あなたのマーケティングはいかにしてウォンツ欲求を作り出すかにフォーカスするべき。ウォンツは作り出すことができるんだ。ただ最初はお客の抱える問題を明確にし、それを解決する。それに徹することだ。
ニーズは切実か？という最初の質問に戻ると、最初はまったく切実ではなかったわけだ。しかし、マーケティングによってそれを切実なものにすることに成功したっていうことなのだ。
質問③問題に対する解決法は他にはないものか？
ライバルも？あなたがオファーしている解決法と似たものを扱っているかもしれない。それでもガッカリすることはない。
あなたの売り文句を使って他の奴と違いを際立たせることだ。ユニークだと見られることが大切だ。これを忘れるな。
質問④費用対効果をはっきり分かる形で訴えているか？
簡単に言えば。かなりお得なんだってことを納得させられるだろうか？それができれば売れる。商品の特徴。調査結果。推薦の声。チャート。などを使って、お客があなたの商品に投資することが、費用対効果の高い投資なのか？
質問⑤お客の感情に訴えているか？
売上が伸びるときは商品が顧客の感情に訴える力を持った時だ。ただ、あまりやりすぎるな。
多くのマーケッターは人の感情にさえ訴えれば、後は思うがままだと思っている。この商品を買わないと、あなたの飼っているかわいい猫ちゃんが死んじゃいますよとか。あなたの大事なアソコが使い物にならなくなっちゃいますとかね。こんな脅しみたいなアプローチは、それが嘘だと思われたら、最後もう二度とあなたから買ってくれるなくなる。
あなたの商品はお客を不愉快にしないで。彼の不安や問題を解決できるものであるべきだ。それができれば、あなたの商品は売れる。もしあなたの商品が感情に全く訴えないものであっても、そんなに心配はいらない。ほかの基準を満たすようにすれば良いからだ。
質問⑥売り込みのタイミングは？
なんで今すぐ買った方がいいかっていう切実な理由をお客に伝えられないなら、売るのはちょっと難しくなる。
緊急性がそこにないなら、それを作り出せってことだ。
質問⑦ライバルと比べて、あなたの商品はどうか？
あなたの商品が一番じゃなくて、肩を落とすな。それでも方法はある。
方法①商品を良くする。ライバルを蹴散らすようなものにする。方法②頭とマーケティング戦略を使ってライバルを出し抜く。実際はライバルの商品のほうが良くても、そんなこと誰も気づかないようにする。
方法その1が好ましいが、多くのマーケッターがその2のやり方で成功している。ただし、長期的な成功を望むのであれば、費用対効果が高い商品を作らなければいけない。もしあなたが業界でトップであり、それを証明できるものであれば最高だ。
常にあなたの優位性をお客に見せ続けることが重要。
質問⑧価格の競争力はあるか？
値段が安いものが一番売れるなんて思いがちだろうが、案外そうではない。もしあなたの商品がベストであれば、値段をちょっといや大幅に上げることは難しくない。
ブランドマーケティングについて話しておこう。上質なものを提供し、それに見合う価格を請求するってことだ。このやり方のおいしいところは、少ないお客で厄介ごとに振り回されることもなく、利益を上げることができる点にある。
驚くべきことだが、お金を落としてくれるお客ってのは、バーゲンばっかり狙う客よりも全然トラブルが少ないものなんだ。安物専門以外に売れ。
安物買い専門のお客であっても、それなりの満足を求めるさ。だからしょうもないものをいくら捨て値で売ろうとしても売れない。前にオマケで付けるのは、売り物として立派に通用するものにしろ。といったことを思い出してくれ、おまけでさえ価値のある物でなければダメなんだ。しょうもないものを買わされた目に見えない損は、かなり大きなものだ。
これらすべての質問を頭に入れた売りを作り上げなければだめだ。
アイデア
- 他になりオリジナルの要素を必ず入れる事。オンリーワンになる。
- タダのみや、安物買いの客を断捨離していくが、次のオファーの連絡が届くように優しい人として接点を終わらせておく。嫌われない事が重要。
第１０章 過去に学ぶ『圧倒的なウリ』
これまでに圧倒的な売りの最も成功した例を詳しく見てきた。ドミノピザ、コロンビアハウスレコード、そして。フェデラルエクスプレスの三つだ。これから上げていくのは圧倒的な売りとまでは言えない。でもそれなりに成果を上げているもので分析は充分できる。
若者への力強い誘い。
- 君がなりうる最高の君になれ。
この文句と陸軍のイメージが相まって、実に魅力的な売りになった。今までの生活から決別せよ。ここに来れば我々が君を鍛え直してやる。最高の君を引き出してやる。君の中に眠っているイライザを目覚めさせるんだ。これは若者にとってはとても力強い誘いだ。
ポイントは圧倒的な売りを構成する三つの要素をこのキャンペーンが備えている。
匂わせを効果的に使う。
- 22分で世界の情報をあなたに。
ラジオのスローガンがこれだ。現代人は時間に追われている。しかも時代に乗り遅れたくない。通勤時間のたった22分だけ。新聞を読んだと同じ情報を得られる。
うまい売り文句はダイレクトにそのものを言わないで含みを持たせることがある。ほのめかすことではっきりと言うより強力に心に引っかかるってことがある。それを読んだ人が勝手に全体像を作り上げることがおーきなインパクトを生む。
客観性をアピール。
- 報道するのは私たち、判断するのはあなた。
これはフォックスニュースの売り文句。多くの人のあいだに、ニュースは誘導しているのではないかと感じられているわけだ。そこでフォックスは客観的な情報ソースであることを強調した。
長きにわたりCNNは多くの人に信じられていた。しかし、圧倒的な売りの力を戦略的に使ったフォックスの前に簡単に敗れ去った。
信頼性を証明する。
- 熱狂的にあなたをサポート。
ホームページを管理するホスティングサービスを探している人にとってはぴんとくる。ほかの同業のサービスは、サポートがお粗末だからだ。だから、あなたを全力でサポートしますと言ってくれれば耳を傾ける。
問題はいかにして信じてもらうかだった。信頼性を勝ち取るには、彼らが自分たちの売り文句に偽りがないことを実績で示すしかなかった。彼らは繰り返し、本当に熱狂的なサポートをすることで信頼を勝ち取った。
彼らのこの姿勢はセールスにも現れている。マーケティングでは証明しづらい信頼性を、彼らは評判やセールスの方法で証明してきた。
一般的にはプロセスが複雑で、商品やサービスが高額になるほど信頼性を証明するのは難しくなってくる。
むかつくが記憶に残る。
- もしこの広告商品の値段より安い店があればマットレスをただで差し上げますよ。
このCMでは何を言っているのか？すみません。これ以上うちでは安くできないんです。じゃあ、お詫びにこの安物のマットレスを差し上げます。ふざけるんじゃねえ？効果の薄いマーケティングキャンペーンは長く続かない。このキャンペーンは、十年以上にわたって時の試練に耐えたってことも事実なんだ。
この売り文句は一つのことをはっきりと伝えている。それはこの店に来ればベストプライスで買えるということだ。
印象に残るリスクリバーサル。
- お買い求めいただいてから、60日の間にさらに安い価格で売られていた場合、その差額を払い戻し。
どうせ買ってもすぐ値下がりする。と思っている人たちに、この売りは信頼と信用を生んだ。消費者にとっては？買った後に。自分が買った値段より安くなると悔しい思いをしなくて済む。消費者にとって印象的なリスクリバーサルだ。
投資効率の不安を消す。
- 世界のどこでも48時間以内に部品交換サービス。それ以上の時間がかかった場合、費用はキャタピラー社もち。
ドミノピザを思い出させる。キャタピラー社が、重機業界の巨人になりえたのは、この48時間サービスのおかげ。
重機を買う人は、投資効率にはかなり敏感になっている。高額な商品が動かず、埃を被っていては投資効率が悪い。そのため、この売り文句はその不安を解消した。なるほどね。
顧客のニーズにドンピシャで答える。
- 十年間、故障なし。
洗濯機や乾燥機を買うときに、消費者は何を求めるか？しっかりと仕事をすることはもちろんだけど、長い間買い替えの必要がないものを求めるんじゃないか？そのニーズに的確に応えたってことだ。
満足を保証。
- 満足いただけないときは当社が引き取ります。レシートの提示も理由も必要ありません。
買いたいのであれば、他に安い店はいくらでもある。だが、この方法はあなたの満足を保証してくれてるんだ。あなたの使ったお金に見合う品質のものを提供します。
特にレシートなしの部分は特徴的だ。返品をしようとして嫌な思いをした人には朗報だ。
仕組みづくり。
- 100%でどうですか？
契約手数料は100%まるまるお支払いします。あなたが支払うのは、毎月のオフィスと電話の使用料だけ。ロスリーダーテクニックを熟知していた。
彼は進んでコミッションを全てエージェントに分配することが、自分たちの会社の看板をつけて不動産を売りたいというエージェントたちを引き付けることがわかっていた。毎月の使用料をもらい続けるだけでなく、ただでブランディングをしてもらうという仕組みを作り上げたのだ。
視覚に訴える。
売りはわかりにくかったりうさん臭かったりはしてはいけない。お客にはいつもわかりやすくダイレクトに商品の価値を伝えるんだ。
彼らはただbefore afterの写真を載せ、資格でどれだけ自社の化粧品を使うことで綺麗になるのかを見せたんだ。映像と言葉この二つを組み合わせることでさらに効果を生む。
タダで配る。
- 無料サンプル。
もしあなたが高い費用対効果をアピールできる商品を扱っているのなら、真剣にロ3ダーテクニックを使うことを考え始めた方がいい。
店を開いたが、客は全然こなかった。やがて彼女は焼きたてのクッキーをタダで配り始めた。人が集まり始め、やがて店も繁盛し始める。その後、そのやり方を続け、千店舗を超える現在でも彼女の店ではサンプルのクッキーを配っている。
あなたがこれを気に入ってくれることを、私たちは自信を持っています。まずこのサンプルを試してみてください。きっと次は私達から買っていただけると思いますから。これが売りだ。
アイデア。
印象に残るリスクリバーサル。を参考に、利益が出なければ返金などを入れる。他の教材などでも結構あるので更にアイデアが必要。むかつくが記憶に残るで、利益が出なければフルハイビジョンテレビを差し上げる。でも良い。
投資効率の不安を無くす。を参考に、顧客の不安をリストアップしてサービスや保証を充実させる。
顧客のニーズにドンピシャで応えるを参考に。満足を保証を参考に、稼ぐために他の教材を購入する必要なし。Googleで検索する必要なし。この教材だけで全て解決できる。の売りを作る事もできる。
仕組み作り。を参考に、お友達の口座を教えていただければ、あなたのFX口座から一万円を大切な人に譲るお手伝いをします。嫌だと断るお友達がいるのでしょうか？
視覚に訴える。を参考に、視覚に訴える。説明文とともに。口座残高の金額を見せる。夢のライフスタイルをしている映像を見せる。内面の気持ちの変化を風景とともに。映し出す。日々のストレスが。お金によるものであることを。はっきり映像と証拠で示す。それを痛みの映像としてみせる。
タダで配る。を参考に。簡単な本人確認をすれば。 1週間で無料で利用できるようにする。そして。あなたが気に入ってくれることに自信があります。とアピールする。
第１１章 最強の口コミ戦略―『圧倒的なウリ』と口コミ
信頼する人がべた褒めしている。これ以上に購買欲を掻き立てられることもないだろう。
友人から勧められるとあなたの口から最初に、それって何だよ？それどこで売ってんの？最初からこう聞くはずだ。驚くべきことじゃないか。
口コミはただ待っていればいい訳じゃない。最高の口コミは圧倒的な売りによって積極的に引き起こされるものだ。
口コミマーケティングのメカニズム
バイラルマーケティングも。実は口コミマーケティングを言い換えたものに過ぎない。言葉はウイルスだ。それは伝染する。
言葉はウイルスだ。
口コミはあなたが望む望まないに関係なく、いいことも悪いことも勝手に伝わってしまうということだ。そして口コミマーケティングの伝達のメカニズムは、口から口に伝達される。ただし、伝わるのは言葉だけじゃない。
口コミの伝達メカニズム。
イメージ。
左手の薬指に指輪がはまっていたいるのを見たらどう思うか。彼女は結婚しているって事だよな？これはイメージによる情報伝達の代表例だ。
じゃあ、あなたが他の人に同じことを伝えるとしたらどうする？
音＝サウンド。
この本の上で音を出すことはできない。でも、あなたは頭の中で音を鳴らせるはずだ。
インテルのCM、NBCで流れるメロディ。シンプソンズで最初に流れる曲。これらのサウンドは、そのブランドをすぐに思いださせることはできる。
言葉
言葉の素晴らしさは、それが持ち運びしやすいってところにある。
インテルのことを話すとき、いちいち宣伝の音楽を歌うかい。ただ、インテルっていう言葉を使うはずだ。言葉を最速の、伝達力を持つメカニズムとなる。
ミーム。
ミームは最も効果的なコミュニケーションツールだろう。
ミームとは、ひとまとまりの概念を一発で伝えるものだ。イメージ、言葉、うまい売り文句、、全てミームだ。
口コミのモデル。
ステップごとに分析し、ネット上だけでなくネット以外でも口コミを活用する方法を探る。
SEO戦術でイーブックは百万以上もダウンロードされた。ほかの商品にも同じシステムを使い、その結果、何百万ドルの売上を上げることになった。
237ページの。チャートで挙げたステップの一つ一つは、口コミマーケティングでの必要なポイントを示している。実際、これらのポイントにちょっとした改良を加えるだけで、口コミの増殖力が格段に上がる。
もしあなたの狙いが顧客のメールアドレスを集めることであれば、サインアップの過程ははしょることはできない。ねらいが世の中に広めることであれば、サインアップは必要ないだろう。ステップを簡単にすることは伝染力を上げはするが、それが何を意味するのかは考えなくてはいけない。面倒くさいサインアップのステップをなくすことであなたの特がなくなることだってある。それを考えてほしい。
①枠組み。
このステップは目には見えないが、最も大切なものと言っていい。宣伝の仕方がどんなにへた**でも友人からの推薦は良い影響を及ぼすんだ。それがその商品に対してのあなたの好ましい枠組みを形作る。
エントリーポイント。
見込み客はあなたに対して良い枠組みを持って居ないと想定する。それを前提に売り込みのキャッチコピーを作る。このエントリーポイントのステップがうまく機能していないとお客は獲得できない。うまくいけば電線率は高まっていく。エントリーポイントのステップが成功すれば、全体の電線率を劇的にアップする。
サインアップ。
かなりのクチコミがこのステップをパスしている。だが、あなたの商品を欲しがるお客さんはサインアップしてもらう。これは鉄則だ。この後のどのポイントで逃げていっても追っかけることができる。逃げた時点からまた新たに始めてもらうことができれば、顧客の獲得もできるようになる。
ターゲット行動。
これこそが口コミ戦略の肝だ。ターゲット行動なき口コミは、情報の伝達だけだね。オンラインのターゲット行動は、ダウンロードしてインストールしてもらうこと。政治的なプロパガンダの場合は、情報やデマを広く伝えることになる。
トレーニング。
トレーニングとは、あなたのお客に次の二つを教えること。なぜあなたは伝える必要があるのか？どう伝えたらいいのか？
賄賂を渡して人に伝えるようにするやり方は、効き目があるのは間違いないけど、どうしても胡散臭さがある。しかし、面白いものを見つけたとすると、そいつはきっとそのことを友達に話すだろう。
笑えるネタを口コミする人の動機は、面白くてイケてるヤツに見られたいという願望だ。あなたとお客との接点があれば。口コミの種をまいていることになる。レストランのトイレが一点の曇りもない磨き上げていれば、誰かがそれを話すだろう。あなたのサラダに虫が入っていれば。誰かがそれを話すだろう。もしこの会社に俺がとても好印象を持てば、俺は間違いなく周りの人にこの会社がいかに優れていて、俺に貢献してくれたのかを話すだろう。そしてこの会社は多くの新規の客を獲得したはずだ。
電池を購入した。小型にもかかわらず長持ちし、値段も1/3で今のところトラブルもない。しかも電池トラブルを起こさないコツまで教えてくれたんだ。彼らのおかげで、電池の寿命を気にせずコンピューターを使っている。そしてこうやって。私は口コミをしていると。
伝達。
アマゾンはアフィリエイトを使って伝達を速めている。この伝達のステップが速くなれば、より多くの人があなたの口コミサイクルの中で回り始める。アマゾンの戦略は、どんな情報を広める時でも応用が可能だ。あなたがお客と接するあらゆるポイントでトレーニングをしている。そしてお客はそのことをまた誰かに伝える。
仕事に限らず、あなたの毎日口コミからは無縁ではいられない。もしあなたがいろんな人と一日をとうして接点を持てば。あなたのウイルスは増殖スピード。は劇的に上がる。くちコミ力は今まで上げてきたポイント。ごとに。測定される。このポイントを注意して観察し。手を入れて行くことが。あとあとの好循環につながる。そして増殖スピードのちょっとした差が積み重なって、おーきな違いになっていく。なるほどね。
強力な口コミを起こすためのコツ。
簡単にする。
客がちょっとでもめんどくさいさを感じているかどうかが、買ってくれるか、ほかの所へ行ってしまうかの分かれ道になる。プロセスが簡単であればあるほど、人がそのプロセスを踏んでくれる確率は高い。
プロセスを簡素化する。
必要なステップが多ければ多いほど反応は悪くなる。お客がオーダーを出すためのステップは少なければ少ないほどいい。ただ。簡単にこだわりすぎて、必要なステップを削ってはもちろんだめだ。
抜群であれ。
目立つものがあれば、人はそれを話したくなるものだ。そして抜群に良いということこそが最も目立つこと。
動機付けの定義を広く持て。
どうしたらお客があなたのことを広めたくなるか？をクリエイティブに考えることだ。
昔からある方法は、紹介客が使えるギフト券などがあり、友人に配ってもらうことだ。ギフト券や値引き券を友達に配るのはあまり抵抗がないからだ。
お金で釣るのはもっともわかりやすく、そして最もまずいやり方。
人はコミッションに釣られてクチコミをする奴の匂いを嗅ぎ付けるのだ。
やつの過ちは、人はお金という動機だけでお客になり、口コミをしてくれると当て込んだことにある。熱狂したお客こそ何物にも代えがたいんだ。
他の口コミシステムを研究しろ。
成功した会社の広告を見たら、たまにはそこから実際に商品を買ってみることだな。彼らがどんなことをお客にやって行くのかを内側から見てみるといい。それを今度は自分で試してみることだ。
圧倒的な売りこそが最高の口コミのツールだ。
この四つが大事なことだ。
- 言葉こそ最も効果的で広まりやすい、そしてスピーディーな伝達メカニズム。
- 伝達するための最も強い動機はピュアな熱意。
- あなたが好もうが好まないが、口コミは起こり広まっている。休むことなく。
- 人からどのように言われるかを完全にコントロールはできないが、それに影響を与えることはできる。
あなたは口コミをあなたの有利な方向にもっていくことができるんだ。そして圧倒的な売りをうまく出すことが口コミの達人となる。
圧倒的な売りの構成要素は3つ。①高い費用対効果②売り文句③信頼性。
高い費用対効果は熱狂的なファンを生む。
どうやってお客を喜ばせ、熱狂させるのか、それは驚かせることだ。支払ったお金を上回る圧倒的な価値を提供することだ。そうすれば、そのお客は人に話すだろう。
優れたものだけに熱狂ファンがつく。そして熱狂ファンこそ人に感染して行く。
信頼性が人の心の抵抗をなくす。
日本客があなたに対して不信感を抱いていると、口コミウイルスは増殖できない。信頼性をこれでもかというほど出していくことで、お客の不信感を払拭することだ。
究極のウイルスとしての売り文句。
ウイルスの二つの動きはプログラムと伝達メカニズムだった。プログラムは自らを増殖しろ、そしてほかの仕事をしろだ。ほかのことはどんなことでもいい。意味のあることなら何らかのインパクトがある。そして伝達システムがそのウイルスを選んでいく。
究極のウイルスっていうのを作るとしたらこんな感じになるだろう。めちゃくちゃ速い増殖スピード。空気のようにあらゆる人に感染する伝達メカニズム。インパクトのあるプログラム。マーケティングのウイルスであるインパクトがあるプログラムは売り文句だ。売り文句とは短くて言いやすくて、そして心に引っかかるフレーズのこと。それは速いスピードで伝達されていく。このプログラムのインパクトが強い。
売り文句が強ければ。顧客の心に食い込むことができる。それが口コミのプロセスを支配するってことだ。
なぜ売り文句が最高の口コミツールとなるのか？
なぜイメージではないのか？
イメージは全体像をすぐ伝えることができる言葉で言わなくても。イメージを見せれば、即座に相手には何らかのメッセージを受けるはずだ。ただ、イメージを持ち歩くことはできない。
なぜブランドではないのか？
実はブランドロゴにはすぐには明らかにならない欠点もある。ブランドが定着するのには時間がかかる。簡単なことではない。でも売り文句を効果的に使えば、どんなメッセージを広めたいかは、あなたがコントロールできる。
そして、人が何を関連付けるか？そのコントロールはほとんどできない。ブランドの意味は人それぞれ違う。でも売り文句であれば、あなたの伝えたい意味は、あなたがどう言葉を選ぶかにかかっている。これほど強力なことはない。
アルマーニのブランドが好きだったとする。なぜ好きなのかを口に出して説明できるだろうか。売り文句なら曖昧さはない。
圧倒的な売りを中心にしたブランディングをして行くべきだ。あなたがロゴを持っているなら、そのロゴを見た人があなたの売り文句を思い浮かべるようにするべきなんだ。
なぜミームではないのか？
あなたがとってつけたようなミームを世の中に広めることは、あなたの商売を助けるどころか、邪魔なものになるかもしれないんだ。そしてミームは、それが何を意味するのかは、受け手がどんな解釈をするかによる。しかし、売り文句は正しいメッセージを伝えるものだ。意味が即座に伝わり、曖昧さのつけ入る余地はないからな。
最後に。
もう一度読み直してくれ。ノートを取ったりして、自分だったらどういうふうにマーケティングするかを計画して行く。
俺が成功するために最も大切だと思っていることがある。これでもかというくらい執拗で目的に沿った行動。あなたの夢を実現してくれる行動は何か？そしてその行動を絶え間なく常にやり続けること。
アイデア
イメージを意識して、服装や行う事、口調や語彙など、集客したい客層が好む事を意図的に行う。モッティが襟付きやスーツを着用するように。
音＝サウンドを意識して、ここぞの時にいつも使う曲を一曲決める。小西りょうたろうの人型のラブレターのように。
言葉を意識して、〇と言えば私。のようなキャッチコピーを作り、使い続ける。遊び人＝多趣味。あなたの自由を叶えるFX＝人生をデザインするFXは手段。立ち上がれ。敗者の私たち＝諦めるな。など、考えて考えつくし、永遠と使えるキャッチコピーを作る。
口コミモデル。リスティング広告で検索者に有益情報を読ませ、リスト獲得をする。検索ボリュームが少なく上位表示を狙えるキーワードでサイトを作り情報を与えリスト獲得する。
枠組みを意識すると、最初の訪問までや訪問時に、どれだけ良い印象を与えるのかが重要。顧客想いを前面に出し、喜んでくれる良い情報を出す。そして、リストを獲得する。
トレーニングを意識すると、他者が行ってない所まで出来るサービスや、他者では得る事が出来ないサービス提供や、他者より快適やかっこよいや学びやすいなど、良い口コミが出るポイントを最初から設計する事。その為にも他者リサーチや同業者ではない他業種からヒントを得たサービスなどを取り入れたり、思考を使う事が重要。
伝達を意識すると、仕事に限らず日常でも発する言葉でも全ての生活において、良い面も悪い面も口コミで広がる可能性がある事を考えると、接点を持つ人がいる条件や、いずれ誰かと関わる可能性がある場面は、良い口コミが発生する事を意図的に行うことが重要。
付録１ 自分自身を三秒で売る
商品やサービスが売れるなら、それをほかの者にも応用できるはずだというのがこの付録の目的だ。
ものによっては多少の違いはあっても、あの四つの質問は有効だ。質問一。あなたは何を売りつけようとしているの？質問二。それっていくらなの？質問三。あなた信用できんの？質問四。それって私に何の得があるの？
兵は詭道なり
軍事戦略で最も大切な物の一つが詭計〈きけい〉。つまりは敵の裏をかくということだ。戦場で役立つことがビジネスでも役立つのは、そのいずれもが駆け引きを伴っているからだ。
同じようにあるものを売り込むというやり方が、ほかの分野でもおーきなヒントをくれる。顧客に物を売るのでも？映画に誘うでも。気になる子お持ち帰りする時でも駆け引きがそこにある限りは必ず応用が利く。
圧倒的な売りをほかの全てのセールスに生かす。それだけでもとんでもなく、すごい結果が得られるんだ。嘘だと思うなら、この本を最初から読み直してみることだ。ただ、今度はどうやって気になるあの子を落とそうかという別の視点で読んでみる。
3秒の戦略。
- あなたとは友達になれるかしら？
- この人は親切な人かな？
- 付き合ってもいいかしら？
- この人を信頼しても良いのかな？
- この人いくらまでなら出せそうかな？
人はおよそ3秒で相手を値踏みする。たったの3秒で何千もの観察がなされ、それでおうよその判断をくだす。上手くいくのも下手を打つのもこの3秒にかかっている。
四つの質問。
- あなた何を売りつけようとしてんの？
- それっていくら？
- それって何の役に立つの？
- あなたは信用できるの？
誰かがあなたと初めて会うとして。どんなことを心の中で考えるだろう？考えることが四つしかない。
あなた何を売りつけようとしてんの？
最初に自分が相手との関係で何を求めているのかをはっきりと伝えれば、つまらない策を弄することも必要なくなる。自分の売り物はこれですと言えなかったために、ずいぶんな時間を無駄にしてしまう。そんな経験があなたにもあるんじゃないか？
それっていくら？
あなたが相手に自分と付き合うことの金銭的、感情的なコストが低いと感じさせることができれば、あなた自身の圧倒的な売りは、さらに輝きを増して行く。
それって何の役に立つの？
あなたはあなたの付き合いが相手に何をしてあげられる？つまりは。あなたは恋人や友達として相手にどんな利益を提供できるだろうか？
いい人を見つけて付き合いたいと思ったとする。その相手はあなたからどんな言葉をかけてもらいたいだろうか？それを考えないといけない。自分ならどうしてもらったらよいかを分析、評価する。
つまり人の役に立つということがはっきり理解されれば、あなたの提案は受け入れられる確率が高まる。役不足だとすれば、相手に振られることになる。
あなたは際立たせる売り文句。
自分を売り込むなら、ちょっとさりげなさを加えていくことが後々効いてくる。売り文句はミームだ。
ミームとはひとまとまりの概念を一発で伝えるものだ。イメージはミーム。言葉も時にミーム。そしてうまい売り文句はミーム。相手があなたを見たときに、様々な情報が一つのイメージを作り上げている。これがあなたというミームなんだ。だから俺が人と会うときは俺の見た目。表情。髪の状態。服装。最初に口に出す言葉に至るまで、いつも意識的であるように心がけている。それらすべてがマークジョイナーというミームが出来上がるからだ。ミームが多くを語るほど相性が良い人には好かれるが、いらない人。ノイズは減る。一石二鳥じゃないか？
ミームでいつも気にしてもらいたいことがある。これは私の得たい目標に適っているものなのか？だ。ミームに集まってくる人は自分が望む人なのか？俺に関しては人を判断するときに、その人のミームに自分の判断の邪魔をされないように気をつけている。つまり、いつも小汚い格好をしている人を見れば、そこにはどうしてもその人となりが多少は現れるもんじゃないか？
高い費用対効果。
前に話した四つの質問が、モノやサービスだけでなく、あなた自身を売るためにも重要。
大体、自分自身を売るっていうあざとい考え方そのものが嫌いらしいぞ。俺はそうは思ってない。こういう風に考える方が、ほかの何よりも効果的で真っ当なやり方だと考えている。
信頼性。
あなたの仕事や身なりがあなたというミームを作るって言ったね。信頼されるかどうかをも、それが全てではないが大きく左右される。
あなたが何の気なしに言ったりやってることが、そんなふうに相手に思われているかもしれないってことだよ。
魔法の公式。
魔法の公式を覚えているかい？
- 圧倒的な売り。
- 喉の乾いた人。
- おかわり。
圧倒的な売りを作りあげれば、おかわりを売るのもたやすいことだ。圧倒的に良いものなら何個でも買いたいというのが人情だろう。
のど渇いている人についてだが、のど渇いている人たち多くいそうな場所を探し出し、そこでじっくりと網をかけることだ。そしてそんな人たちを見つけたらはっきりと自分の求めているものを言う。これが通用しないのは、もうすでに提案をするべき相手が決まっている場合だ。
おかわりは、良い関係を築くことによって、おかわりを売ることはできる。関係をより良いものより長続きするものにできるってことさ。釣った魚には餌をあげ続けろ。
最強の口コミ戦略。
伝達されるのは全体像ではなく、大抵の場合はもっと具体的で伝えやすいものであると言うことだ。あなたの名前だよ。それが相手に好感を持って受け入れられていれば、会う前からかなり有利になるんじゃないか？
心理学にフレーム枠組みという概念がある。フレームは、それが人の意識をすり抜けやすく、無意識に働くためにとても強力なものだ。もともと枠組みとしてあったものと提示されると、我々はそれを当然のものとして捉えてしまう。例えば、誰かとても信頼している人がいったことばは、俺たちの批判の目をすり抜けて、すっぽりと心の中に入ってしまう。
マーケティングにおいて口コミは強力。注意点は口コミが悪い方向に動いてしまうと大変なことになる。
アイデア
信頼性を作り口コミは名前になる事を事前に意識して、仕事への取り組み方や信念、仕事としての身なりを決めて、見られ方を最初に決める。そして、語彙を増やし言葉使いも丁寧にする。それが客層にもなる。良いイメージを作るために、誠実に仕事をする。見られ方も意識する。
付録２ 敬愛するセールスパーソン達へ
圧倒的な売りを使いこなしていれば。この職業はちょろいと思えるだろうが、あなたがそうじゃなくても絶望するにわちと早い。
最初に売るべきものは、いつの場合も自分自身だ。どんなものであれ、サービスや物を売る前にお客にあなた自身を売り込む。そして、あなたの売り文句を磨きあげろ。それはつまり。あなたが醸し出しているミームは売り込みの助けになるものかどうかだ。
まずは誠実さとリスペクトを相手に感じさせないといけない。そのための一番良い方法は何か？それは心からあなたがそう感じていることだよ。
圧倒的な売りを活用した会社の場合。
この場合は。自分の幸運に感謝した方がいい。相手にしなくてもよい人間は最初から相手にしない。顧客になりえる層に真摯に。正直に接し、どうやったらこの人たちに役立つことができるのかを考え抜く。そして、コミュニケーションをとっていけばよい。
そして自分の提案がその客に合わないと感じたら、彼らに合うものを提供する仲間を紹介することだ。実はこれもあなたの信頼性を増やすことにつながる。試してみたらいいよ。
圧倒的売りを活用してない会社の場合。
あなたの会社のお偉いさんに、まずこの本を一冊渡すんだな。変わるのには時間がかかる。
それまでは自分自身を売り込むことに徹することだ。そしてまず自分が圧倒的な売りを活用したセールスをやってみる。一つの商品なりサービスなりに絞って。それに会うお客さんに試してみる。その商品の価値を上げる方法を考えてみる。一つが上手く行けば、それで他の物も応用して行く。まずは自分で儲けて見せることだな。
